营销心理学分析和总结.docxVIP

在消费过程中发生的心理活动即为消费心理,又称消费者心理

消费者心理活动构成:心理过程:认识过程:感觉-知觉-记忆-想象和思维;情绪情感过程;意志过程.个性心理:个性倾向性:需要-动机-兴趣-理想-价值观和世界观;个性心理特征:气质-性格-能力

消费心理学是研究消费者在消费活动过程中心理现象的产生、发展和变化的一般规律的科学

消费心理学的研究对象:研究消费者行为中反映出来的心理现象;研究消费者行为中反映的一般心理规律;研究消费者心理发展、变化的一般趋势

消费者的购买行为;消费者群体与消费心理;社会文化与消费心理;市场营消与消费心理;消费心理的变化趋势;消费者的心理活动基础

消费心理学研究应遵循原则：研究群体消费心理的整体性;研究消费者心理的客观性;研究消费者心理变化的发展性；研究影响消费者心理的联系性

观察法是在市场活动过程中，通过对消费者的外部表现(服饰、言谈、行为等)，进行观察、记录和描述，以了解其心理活动的方法；直接观察法自我观察法行为记录法

实验法：是有目的地严格控制或创设一定条件来引起某种心理现象并进行研究的方法；实验室实验法自然实验法

调查法：指在经营活动中，采取各种形式和手段获取有关材料以了解消费者心理活动的方法；问卷调查法（现场；入户;邮寄）谈话法

感觉是人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物的个别属性的反映（外感受感觉;肌体内部感觉）

感觉的一般规律：适宜刺激-感受性-适应-感觉的相互作用

感觉在营销活动中的运用：对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限;要善于引起消费者良好的感觉；感觉是引起消费者某种情绪的通道；运用感觉引导消费流行;营销人员的职业对感觉的要求

知觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，根据知觉反映的事物特征,可分为空间-时间-运动知觉

知觉根据活动中某个分析器起优势作用,可分为视知-听知-触知觉

知觉的特征及其运用:知觉的选择性与消费者确定购买目标-知觉的理解性、整体性与商品促销-知觉的恒常性与系列产品的销售-知觉的误差性与推销商品的艺术

注意:是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中（指向性-集中性）

注意的功能:选择-保持-对活动进行监督和调节

发挥注意在市场营销活动中的作用（用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换-发挥注意心理功能，引发消费需求-成功的广告需要引起消费者的注意）方法（利用大小-强度-色彩-位置-活动-对比-隔离）

记忆:是人们过去经历过的事情在头脑中的反映.心理过程（识记-保持-回忆-认知）

记忆的分类：有无明确的目的性（有意识-无意识）内容（感知形象-语词概念-情绪-运动）记忆保持时间长短(感官-感觉-短时-长时)

记忆对商品宣传和广告的影响：影响消费者的购买决策-活动对记忆的影响-理解有助于记忆-情绪和情感对记忆的影响-适度重复会加深消费者对商品的印象-不同系列的位置对记忆的影响

联想:由一种事物想到另一种事物，规律（接近-类似-对比-因果-特殊联想）

消费者的联想与商品的经营策略：联想与商品的相关性策略-联想与商品包装的艺术-联想与商品的推销宣传

想象:是指用过去感知的材料来创造新的形象的过程，分类（有意-无意：再造-创造）

想像在市场营销中的运用：设法丰富消费者的想像力，激发消费者购买；运用想像提高广告效果；营销人员的工作需要一定的想像力

思维是人脑对客观事物本质特征的间接的和概括的反映，分类（形象-逻辑）27情绪和情感是消费者对于客观事物能否满足自己的消费需要而产生的态度体验，它是消费者对客观事物与自己需要之间关系的反映

情绪和情感的区别:人和动物共有-婴儿阶段已存在-与自然需要相联系-较短暂,不够稳定-情景性，冲动性、、、联系：情绪受情感制约,情感体现在情绪中.情绪是情感的外部表现,在日常生活当中，二者并不做严格区分。外部表现:表情-面部表情-言语表情-体态表情

消费者情绪情感的分类:情绪的性质-强度、时间放在复杂性状态(心境-激情-热情-应激-挫折)，情感的社会性内容(道德感-理智感-美感)

培养消费者积极情感,开展营销活动：商品-购物环境-营业员的服务

消费者的意志及其特征：消费者自觉确定活动目的,并为实现预定目的有意识地支配和调节自己行为的心理过程，特征（与目的相联系的心理活动-与克服困难相联系的心理活动）

消费者的意志品质：果断性-自觉性-自制性-坚毅性.

1、什么是需要？简述马斯洛的需要层次理论（二）消费者需要的基本内容1.对商品使用价值的需要2.

对商品审美的需要3.对商品时代性的要求4.对商品社会象征性的要求5.对提高良好服务的需求一）马斯洛的需要层次理论1.生理的需要2.安全的需要3.归属和爱的需要4.尊重的需要5.自我实现的需要2、当前消费者需要的变化趋势有哪些？1）感性消