京东商城分析报告剖析.pptxVIP

京东商城;目录;?;√五日售后保障

√DIY装机服务

√上门自提服务

√价格保护承诺

√商品代购服务;掌门人;发展历程;品牌扩充历程;市场份额;;营销策略;京东商城与传统电器零售业的对比;B2C的本质是做零售，B2C公司是一个渠道商。

——刘东强

1、供应链效率。不断提高存货和现金的周转率，这是零售行业的王道。

2、成本控制。高毛利对零售业而言没有意义。

京东商城紧紧抓住了供应链效率和成本控制两条曲线，让京东商城做到了：以强大的IT系统消化每天发生的1500份订单；在线销售的产品品类超过3万种，产品价格比线下零售店便宜10%?20%；库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天；费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。;营销策略;营销战略;价格策略;广告;形式：促销专场、夜黑风高抢购、送代金卷

评价：

促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。;国庆促销;市场活动;案例一：夜黑风高抢购

“针对上网人群都有‘昼伏夜出’的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做‘夜黑风高’——在每天的晚上7∶00到第二天的早上7∶00，京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。”

“老刘现身今晚月黑风高时”同时在线用户数突破了56万

案例二：“红6月，京东11年”

“红六月”订单总量突破50万单；;“红6月，京东11年”活动页面; 京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。

在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目??直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。

京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为；京东DM传

播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。;广告片;广告片; 2010年6月，在优酷、土豆等视频网站上几乎同时出现一部45秒视频短片，该短片的主要内容为推介京东商城。这也是京东首次针对电视和视频推出的广告形式。45秒视频内容为描述一网民在京东商城购物体验，并宣传了京东12城市当日送达、支持货到付款等网购政策、措施。

评价：

京东商城在广告片上并没有投入很大的精力，这是其推广战略上的一大失误。而这唯一的广告片也没有给大众留下深刻的印象。如果想要更好的引起大众的关注，还需要在广告片上加大宣传的力度，并提出一个具有标志性的宣传语，让用户一听到这句广告语就能和京东商城连接起来

。;营销中的问题;京东商城STP分析;京东商城4P分析;价格：没有门店房租可以省去销售额的10%，没有批发环节可以省去销售额的20%，没有中间商可以省去销售额的20%，而节省下来的50%费用体现在商品价格上，毫无疑问比传统零售企业的商品更具竞争力。另外库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天；费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右;因此京东商城中的产品价格要比线下同类产品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标。

渠道：直接与生产厂商订货，省去了直接有生产厂商订货，省去了中间商渠道，其次该类网站一次性进货量比较大，容易获得生产厂商的优惠，

促销：京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购

，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销

、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。;建议与评价; 京东商城一直坚持低价模式，而自己的赢利点并不明确，如果它还坚持低价模式，不让公司有正向利润的话，后面融资的钱是很难进来的。

我觉得京东的问题在于：

一它不能很准确地说出自己的赢利模式，只是便宜。

二它没有很核心的门槛来防止别人来复制它，互联网上的忠诚度很低，只要出