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成功销售的六个关键步骤

摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售

技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析

结束标志判断并发现明确的销售机会

第二式建立信

行为特点分析型彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责

任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都

是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，

有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就

说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会

成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出

错受责是他们最大的心痛。沟通方式讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，

准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。

认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。不要过于亲近。不要操之过急，要

有反复说明自己观点的准备。留点思考评估的时间并大量运用各种证据。

赞扬他某些工作做的多么准确无误。亲切型

不要浪费时间，不要纠缠细节。提供多种选择方案。需求是客户采购

中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问

题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完

整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确

的需求（通常是书面形式）

完整清晰和全面的了解客户需求：

1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增

长、盈利和资产效率的目标。

2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己

方产品和服务相关的障碍。

3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含

问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。

4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。

5、采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要

求。

判断客户采购阶段：采购阶段内容采购的发起者客户意识到他需要解

决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不

是能够决定进行发现需求采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，

采购进入下一个阶段。发起者关键客户角色发起者向决策者提出采购申请，

决策者做出采购决策，包括是内部酝酿否进行采购、采购时间、预算等等。

决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，采购设计并

通知相关的供应商参与竞争客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对

各个厂家的方案评估比较和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。

客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约购买承诺处

理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。安装实施按照合同，接受

产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。第四式呈现价值

销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要

好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则

产生于竞争分析。

开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志开始商务

谈判

一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足

哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。

二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪

些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清

楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策

时，使得支持者抛出己方益处。

三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，

建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：

2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍

客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。

3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个

部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户

问题的。

使用者决策者评估者设计者决策者4、报价：针对方案中所有的产品

和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。

5、资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执

照、产品说明书，公司介绍等等。

呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户