国内有关激励理论研究.docxVIP

国 内 有 关 激 励 理 论 研 究

唐山新时代汽车连锁有限公司是一家集整车销售、零部件销售、售后服务和信息反馈为一体的汽车经销公司，主营国产吉利系列轿车，是吉利轿车在唐山、秦皇岛和廊坊地区的总代理商。公司成立千2000年，注册资金3500万元，现有员T139人，在唐山市区有三个销售公司和一个售后服务公司，县区有五个销售网点和三个二级售后服务网点。年销售汽车近两千辆，销售额7千余万元；售后服务公司日平均维修车辆40余台次，年营业

额500万元。该企业总销售数和单项销售怅都位居全国前列：“优利欧“年销售500余辆，

河北省排名第3名，全国第8名；“自由 舰“年销售700余辆，河北省排名第一，全国第4

名；“亲情”系列 年销售戳近500辆，河北省第5名，全国第13名；“美人豹 ”目前刚刚

得到经销权，近3个月销售怅100余辆，销售呈上升趋势。随着销载大幅上升，售后维修服务已经明显滞后（市区只有一家维修站），强保的客户由千企业有限的设备和维修技术而不得不排长队等候，有时因为配件短缺甚至白来一起，导致客户投诉大戳增加；而 超保客户由千维修只能到唐山市内，所以大多数客户流失了。由千设备的老化及激励体系的不健全，员1 也怨声载道纷纷离职。因此，从企业的长远利益出发，只有先服务好内部员J_，使他们满意，才能让他们愉快地为外部客户服务，使外部客户满意，最终为企业带来良好的经济效益。目前新时代汽贸组织结构采用的是直线职能制，其组织结构如图3.1所示。

总经理

副总经理 副总经理 副总经理

人力部爸销部图3.1唐山新时代汽贸组织结构图

人力部

爸

销

部

Fig.3.1TheorganizationstructureofNewTimes

人才是使企业获得持续竞争优势的核心，随着知识经济的到来，人们越来越清醒的认

识到，当今世界，技术和资本已不再是推动企业发展和垄断行业的永久资本。惟有人才，源源不断的流入企业的各种真正的人才，才是振兴企业，保持行业竞争优势的源泉。因此企业面临的不仅仅是产品的竞争，更是一场激烈的人才争夺战。企业是否建立起自己的人才激励埋念，并将其贯穿千企业管理思想之中，已成为企业能否应对所面临竞争的关键问题。经过2年多的培训、考核，目前新时代公司员1．素质虽然基本符合需求，但关键岗位缺乏腐素质人才，例如腐级维修技术人员，制约了公司售后服务的进程和发展；其次是人员流动性大，主要是关键岗位，如区域经理。这种局面的形成是人力资翑体系不完善、管理水平低的必然结果，人力资源激励体系的薄弱已成为新时代公司的致命弱点。所以新时代公司必须建立全面的人力资源激励体系的开发和运用，不断完善考评体系、调整用人机制和提腐员J一整体素质，这样才可以保证合理的人才结构。目前新时代公司的员1激励形式主要是：

3-1-1销售人员的激励方式

公司对销售人员的薪酬是实行的是底薪加提成（佣金制），固定的底薪可以保障员1及家庭的正常生活；佣 金部分则可激励员1．发挥主观能动性，创造良好的业绩，两种激励方式各有利弊，薪金制与职称职位等有关，员1．可以了解到每一级别人员的收入，但与个人绩效无关，会降低具有潜在腐绩效员1的进取精神。

佣金制倾向千使员1 “扩大销售额“，而不是发掘和培养长期客户，公司原来激励方案如图3.2所示。

销售提成

销售祈

图3.2激励方案

Fig.3.2Incentiveproject

由上图可以石出，提成比例是不变的，无论销售人员制定的目标值是多少，其销售提成均按照实际完成销售额的a％计提。由千各种车型利润空间的不同，使得提成比例也不尽相同；而同一车型的价格因配管的商低也存在差异。以“自由舰“轿车为例，其售价在4万元——5.5万元，提成比例为0.2%，所以销售人员每销售出一辆“自由舰“轿车，可

得到80元一 110元的销售提成。此激励方案的优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由千销售提成并没有直接与目标值挂钩，因此在制定销售目标时，销售人员不会因为追求更腐的销售提成而刻意要求降低销售目标，使目标值的制定更接近实际。缺点：一是由千提成比例与目标值无关，因此销售人员没有定骰完成销售额的压力，

导致动力不足；二是没有目标值的约束，销售人员实际完成的销售额难以预测，不利千年度、季度销售计划与财务预笥的制定。

3-1-2生产员1的激励方式

这部分人员的需求相对简单，最迫切的需求是用钱来养家。糊他口们没有太大的能耐，也没有太商的奢求，只衙要挣足够的钱来承担家庭和生活的责任。他们的物质衙求腐千精神衙求，目前