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国美VS苏宁街头之王大战互联网

曾经习惯于在街头互搏的两家传统家电连锁巨头，现在开始在互联网上同时发力，希望重新获得掌控权。但在电子商务的游戏中，它们仍是个新手。

2012年4月16日，苏宁易购宣布将在本周掀起年内最大力度的网上促销，至少普惠20%。苏宁易购是苏宁电器(股票代码：002024)旗下的网上商城。这是继京东和当当去年的价格大战之后，由传统电器连锁巨头发起的新一轮进攻。

在电子商务热潮兴起之前，国美、苏宁曾是共同蚕食了大部分市场份额的家电连锁巨头。但随着京东等新兴电商的崛起，国美、苏宁两家的墙脚开始松动，最后，他们三年前开始不得不跟随进入电子商务领域。

在很多领域都曾经发生过这样的事情：由于新的技术手段、新的渠道被发现，拖着庞大身躯的传统产业巨头常常因动作迟缓而被富于创新的小公司甩在身后。京东商城从2003年开始做电商，7年时间就达到了销售额100亿元。现在，慢了不止一拍的苏宁、国美能够追上吗?

逼出来的电商

4月23日，苏宁易购未来的总部大楼将举行开工奠基仪式。这个大楼的面积比其母公司苏宁电器的总部苏宁大厦还要大。

为了完成苏宁易购2012年300亿元的销售目标，苏宁

电器早在2012年2月就派出二十多名高管进入苏宁易购，

同时将苏宁易购的级别上升为“总部级”独立事业单元。4

月17日开始，苏宁易购新一轮价格战开场。

而在多年前，苏宁电器不仅没有大手笔投入电子商务，还在投资人的质疑中犹豫不决。

2007年之后，个人电脑开始迅速普及，互联网基础设施建设空前加快。苏宁电器在每次投资者见面会上，都要被基金经理和投资人询问电商问题。“他们想给我们火上浇油，我们给他们泼泼冷水，让他们冷静一点。”苏宁电器副董事长孙为民对南方周末记者说。

但投资人的不断质询最终还是推动了苏宁对电商的布局。2007年，苏宁开始规划成立苏宁易购时，阿里巴巴、腾讯、网易、百度和新浪等互联网巨头的掌门人纷纷前来，希望把苏宁易购独立出来，共同投资，谋划独立上市。但苏宁作为上市公司，希望这些投资者共同投资苏宁电器，再一起做苏宁易购。结果是，投资人失望而去。

2009 年8 月，苏宁易购公司注册成立。苏宁电器占据

60%的股份。另外40%是用来做团队的股权激励，暂时由管理层持有。

到了2010年1月，苏宁易购正式上线。和京东商城当年白手起家，到处找货源并投资建设物流配送的方式不同，苏宁易购从一开始就依托于苏宁电器的资源。其90%的家电产品从苏宁电器直接采购，70%的销售额来自苏宁电器供货。仓储上，苏宁易购部分使用苏宁电器的仓库。在配送上，苏宁易购大家电的配送使用苏宁线下配送队伍。

这些现成的优势自然使得苏宁易购很容易就进入角色。

2011年，苏宁易购的销售额就达到了59亿元。但这一数字

还远远落后于京东商城，而苏宁电器还一直面临着左右手互搏的麻烦，据苏宁电器副董事长孙为民介绍，苏宁易购的价格要比苏宁实体店低3%-5%，“消费者大都是拿淘宝的价格来做参照，苏宁易购要争夺用户，只能是微利或者亏本降价销售”。这意味着，苏宁易购要想快速增加销售额，就必须适应京东等电商的游戏规则，忍受亏本销售的痛苦。

不过，苏宁电器显然已经意识到电子商务的大势所趋，“同行对电商大都是出于应对性策略，但苏宁做电商是公司战略决策。”孙为民对南方周末记者表示。

国美的两条腿走路

在2010年1月苏宁易购上线后，国美电器(股票代码：

00493.HK)也开始选择跟进。

国美网上商城总经理韩德鹏对南方周末记者回忆说，当时以陈晓为首的国美管理层，作出了双品牌的决定，即先收购一家电商网站，快速切入市场，然后再建立国美自己的电商品牌。

当年4月，韩德鹏就参与了收购库巴网的第一次谈判。当时，有一家风险投资机构也想以几千万美元投资库巴，但库巴网创始人王治全算了一笔账：假如投资人带来5000万

美元，也就是大概3亿元人民币。这点钱解决不了供应商问

题，因为3亿元也就是一个家电厂商一个仓库的货物价值。

王治全最终看中了国美在供应链上的独特优势。2010年

11月，国美以4800万元投资，获得库巴网80%的股权。

与此同时，国美也启动了自建电商品牌的工作，成立了新锐美电子商务有限公司，作为国美网上商城的运营主体，

并于2011年4月上线了国美网上商城。

国美的电商双品牌战略，最初的意图是一攻一守。据库巴网副总裁彭亮介绍，库巴的价格严格锁定京东和苏宁易购。京东和苏宁易购一调价，库巴也跟着调整。库巴实际上是被当做阻击苏宁易购的一个利器。而国美网上商城的定价则不跟随同行，以保证不至于对线下实体店的价格体系冲击太大，而更希望推动家电以外