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《销售管理》课程学习指导资料

编写：袁春晓审稿人（签字）：

审批人（主管教学负责人签字）：

本课程学习指导资料根据该课程教学大纲的要求，参照现行采用教材《销售管理》（马克.W.约翰斯顿，格雷格.W.马歇尔（著），黄漫宇，符大海（译），中国财政经济出版社，2004年）以及课程学习光盘，并结合远程网络业余教育的教学特点和教学规律进行编写，适用于××××专业专科（专科升本科）学生。

第一部分 课程的学习目的及总体要求

一、课程的学习目的

21世纪的销售人员与销售经理们面临着环境、技术与管理方式的显著变化，适应与创新的过程，促使着销售与销售管理活动的专业化分工与协作程度不断提高。更高的行业标准之下，市场需要大量的销售人才，而具备专业素质与能力者严重匮乏。

本课程将通过教师讲解、案例分析与情景互动等多种教学形式的结合，帮助学生：

理解一线销售人员与销售经理的角色与职责，并强化销售人员与销售经理的专业素质与能力训练。

熟悉人员推销的一般过程、销售方法和客户关系管理的基本内容。

熟悉销售管理的基本内容，掌握销售规划与计划、销售政策制订、销售程序设计、销售团队组织、销售人员管理和销售过程监控等管理方法与工具。

二、课程的总体要求

全班分为3——5个课程小组；各组须任命一名组长，组长务必在第2

周下课前向班主任提交本组成员名单及小组工作邮箱。

根据课程讲义所提供的逻辑线索，作好课堂笔记。

与团队协作，积极准备并参与课堂讨论及情景练习，认真完成课后作业。

学术诚信——杜绝舞弊与剽窃！！

课程论文中务必注明和罗列全部引用和参照文献成果；

凡课程论文剽窃和期末考试作弊者，本课程得分为0分。

本课程最终成绩由以下部分组成：

课程论文（40分）

期末考试（60分；卷面100分）

∑:100分（满分）

课程论文：

论文形式：文献综述或应用性案例研究。

论文选题：团队自选；同人员推销及销售管理理论及实践紧密相关。

论文格式：严格按本课程要求，另详附件。

工作量：≥1000汉字*小组成员人数。

时 间：凡争取本课程学分者，务必在期末考试前一周，确保将论文以电子邮件形式交到班主任处。

期末考试：堂上闭卷；卷面100分；题型同各章作业。

第二部分 课程学习的基本要求及重点难点内容分析

第一章 销售管理概述

1、 本章学习要求

应熟悉的内容：“销售管理”理论随实践发展的历程。

应掌握的内容：

销售管理实践领域中可供选择的职业机会及其对人的专业知识与技能的要求。

应熟练掌握的内容：

销售与销售管理两类专业化活动的基本范围。

2、 本章重点难点分析

本章重点在于形成对销售管理的概括性认识，并确立如下基本观点：

第一， 销售与销售管理是紧密关联但明确区分的两种专业化活动；

第二， 销售管理实践领域提供了广阔的富有吸引力的职业机会，但迄今为止，专业销售及销售管理人员仍处于匮乏状态；

第三， 销售管理理论的学习，是销售管理实践迅速发展变化对专业销售管理人员提出的要求。

基于上述观点，学生应认真思考并明确个人的课程学习目的。

3、 本章典型例题（案例）分析（解答）

4、 本章作业

一、 名词解释

营销

销售管理

关系销售二、 判断题

销售就是“卖产品”。（）

销售管理就是有效地执行销售计划。（）三、 简答题

何谓“交易销售”与“关系销售”？

人员销售与促销的关系如何？

常见的销售管理相关职位有哪些？

销售与销售管理之间的关系如何？

销售管理者有哪些基本职责？

第二章人员销售活动

1、 本章学习要求

应熟悉的内容：销售人员的基本职责

应掌握的内容：顾客购买过程及销售方法(3)应熟练掌握的内容：销售活动过程

2、 本章重点难点分析

销售活动过程，尤其是掌握如何建立和维护客户关系。

3、 本章典型例题（案例）分析（解答）

4、 本章作业

一、 名词解释

销售机会

销售风险

顾客

顾客异议

客户关系管理

内部营销二、 简答题

试概括销售人员的基本职责。

顾客购买过程可能受哪些角色的影响？

请简介AIDA模式。

请简介DIPADA模式。

请简介IDEPA模式。

请简介FABE模式。

顾客需求与推销的有何关系？

请简单描述顾客对推销的接受过程。

推销人员如何进行产品分析，以更好地认识所推销产品？

推销人员个人的推销计划应包括哪些基本内容？

如何确定客户范围？

客户资格审查包括那些基本内容？

推销人员如何进行约见准备？

试解析接近客户的步骤。

构建推销组织的基本方法有哪些？

试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。

请介绍三种以上对于推销人员的非薪酬激励手段。三、 论述题

请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例故事加以描述。

请介绍推销方