《服务市场营销》课件 第7章 服务分销渠道.pptVIP

*第7章服务分销渠道*学习目标熟悉服务分销渠道的主要类型、服务分销方法和策略。掌握服务分销网点的选择标准、服务分销网点定位的主要策略。*本章内容1.服务分销渠道的类型2.服务分销网点选择策略3.服务分销形式和策略*7.1服务分销渠道的类型7.1.1直销1.含义直销，即直接销售，可能是服务提供者经选择而定的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割所致。2.优势（1）较好地控制服务的供应与表现，避免经由中间商处理可能造成失控的问题。（2）能在其他超标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化，以真正实现服务产品的个性化。（3）可从与顾客接触时直接反馈关于目前需求变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息，有助于企业及时调整营销策略和发现市场机会。*7.1.2经由中介机构销售1.常用的形式（1）代理，一般是在旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇用和工商业服务业市场中出现。（2）代销，是专门执行和提供一项服务，然后以特许权的方式销售。（3）经纪，在一些服务市场，服务只有通过中介机构才能被提供，比如在股票市场和广告服务中。（4）批发商，产品或服务从生产者到消费者是离不开批发商的，他们把产品或服务先从生产者手中买过来，然后再卖给不同的零售商。（5）零售商，零售商从批发商手中将产品或服务购买进来，然后再直接地为终端顾客服务。*2.中介机构的可能组合形态（1）金融服务业。（2）保险服务业。（3）旅馆饭店。（4）旅游承包人。*7.2服务分销网点选择策略7.2.1网点定位的意义1.环境应变环境应变是指服务企业对外在经济条件改变时的反应能力。2.竞争位置竞争位置是指服务企业相对于竞争对手的位置状态。3.需求管理需求管理是指企业对服务需求的数量、质量和实践的控制能力。*4.规模效益服务企业可以通过在众多定位点提供相同或相似的服务，获得规模经济效益。5.生产的灵活性一些服务提供的设施简单，所需服务人员较少6.需求的灵活性由于需求是与人的欲望共生的，所以需求会因为人在空间位移方面的灵活性而具备相当的空间灵活性。*7.2.2网点的选择标准1.营销战略和竞争战略这是决定服务企业是否采取多点定位最根本的参照标准。2.追求目标和服务特征所有服务企业在定位问题上都会以追求某种利益最大化为决策标准。3.竞争对手的网点分布这是影响服务企业网点数量和地址选择的重要条件和标准。4.行业的网点分散程度服务企业所处行业的网点分散程度也是决策中应当重点考虑的因素。*7.2.3网点定位的层次地域定位是确定服务上限的最大范围，对待定区域市场的调研和需求的评估是地域定位的基础和前提。地区定位是在选定的区域中选择最易于经营的城区或街区。地点定位是指最狭义的服务设施和店铺的位置选择。*7.2.4网点定位策略1.分散策略这是将服务企业的网点布局分散，即多店铺和多点化策略。2.群落策略“群落”原本是一个生物学概念，这里用来指商家群聚的现象。群落策略包括竞争群落策略和饱和群落策略。3.替代策略网点定位策略的本质在于利用网点抢占市场先机，用最低的成本为最大范围的目标顾客服务。*7.3服务分销形式和策略7.3.1租赁许多个人和公司都已经或者正在从拥有产品转向产品的租借或出租，采购也正在从制造业部门转移至服务业部门。7.3.2特许经营特许经营是指特许经营人将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。*7.3.3战略联盟战略联盟是指两个或多个经济实体为了实现特定的战略目标而采取任何股权或非股权形式的共担风险、共享利益的联合行动。1.战略联盟的选择一是战略目标一致。二是优势互补，协同效应。三是规模相当。四是文化融合。五是伙伴评估。*2.战略联盟的类型组织融合程度低高冲突程度低非竞争性联盟低竞争性联盟高倾向竞争性联盟竞争性联盟*表7—3联盟种类联盟类型联盟特点竞争者联盟合作双方实力都很雄厚，并且在核心业务上是直接竞争对手，寿命比较短弱者联盟合作双方的实力都较弱，都希望以此来改善自己的地位，联盟基础不牢固变相出售弱小公司与已经或即将成为直接竞争对手的强大公