培训讲义销售技巧与销售策略(1).pptx

培训讲义销售技巧与销售策略

汇报人：XX

2023-12-29

目录

contents

销售技巧基础

产品展示与演示技巧

价格谈判与合同签订

客户关系管理与维护

网络营销与电子商务应用

团队协作与激励机制设计

销售技巧基础

01

通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的真实需求和期望。

了解客户需求

研究客户的行业、公司、职位等背景信息，以更好地理解其需求和挑战。

分析客户背景

根据客户需求和背景，精准定位产品或服务，强调其独特价值和优势。

定位产品或服务

用简洁明了的语言表达观点，避免使用过于专业或晦涩的词汇。

清晰表达

倾听客户

提问技巧

积极倾听客户的想法和意见，给予回应和反馈，建立良好沟通氛围。

运用开放式和封闭式提问，引导客户表达更多信息，深入了解其需求。

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始终保持诚实和透明，不夸大其词或隐瞒事实，赢得客户信任。

诚信为本

站在客户角度考虑问题，提供符合其利益的产品或服务建议。

关注客户利益

定期与客户保持联系，了解其最新需求和反馈，及时提供支持和帮助。

持续跟进

理解原因

尝试了解客户拒绝或异议的背后原因，以便更好地解决问题。

保持冷静

遇到客户拒绝或异议时，保持冷静和礼貌，不要急于反驳或争辩。

提供解决方案

根据客户需求和反馈，提供合理的解决方案或替代方案，以满足其需求并赢得信任。

产品展示与演示技巧

02

了解客户需求

通过与客户沟通，了解客户的行业背景、业务需求、预算等方面的信息，为个性化推荐提供依据。

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2

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确保演示设备和环境提前准备好，检查设备是否正常运行，避免现场出现故障影响演示效果。

提前准备

演示内容要简洁明了，重点突出，避免过多的技术细节和冗余信息干扰客户的理解。

简洁明了

在演示过程中保持与客户的互动沟通，及时解答客户疑问，并根据客户反馈调整演示内容和策略。

互动沟通

03

提供增值服务

提供与产品相关的增值服务或保障措施，如售后支持、培训服务等，增加产品的附加价值和吸引力。

01

制造紧迫感

通过限时优惠、数量有限等策略制造购买紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。

02

强化产品价值

不断强调产品对客户业务的提升和带来的价值，让客户充分认识到购买产品的重要性和必要性。

价格谈判与合同签订

03

根据产品成本加上一定的利润来制定价格，适用于成本相对稳定、市场竞争不激烈的产品。

成本导向定价法

根据竞争对手的价格来制定价格，以保持竞争优势或避免价格战。

竞争导向定价法

根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于独特、高价值的产品或服务。

需求导向定价法

确认合同双方当事人的资格和信誉，避免与不具备签约资格的主体签订合同。

合同主体审查

仔细审查合同条款，确保内容明确、完整、合法，并特别注意免责条款和违约责任。

合同条款审查

明确双方的权利和义务，约定争议解决方式，并采取措施确保合同顺利履行。

合同履行风险防范

建立信任关系

识别购买信号

处理异议和障碍

促成交易达成

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04

通过良好的沟通和专业的表现，建立客户对销售人员和公司的信任。

注意客户的言行举止，识别出客户的购买信号，以便及时提出交易请求。

当客户提出异议或遇到障碍时，积极倾听、理解并妥善处理，以消除客户的顾虑和障碍。

在客户对产品或服务表示满意并愿意购买时，及时提出交易请求并促成交易达成。

客户关系管理与维护

04

建立完善的客户信息档案，包括客户基本资料、购买记录、服务记录等，以便全面了解客户需求和偏好。

客户信息管理方法

运用CRM等客户关系管理工具，实现客户信息的集中管理和分析，提高工作效率和客户满意度。

工具使用

制定定期回访计划，通过电话、邮件、短信等方式与客户保持联系，了解客户使用产品或服务的情况，及时解决问题。

确保回访人员具备良好的沟通能力和服务意识，对回访过程中收集到的信息进行整理和分析，为改进产品和服务提供依据。

执行策略

定期回访制度

客户满意度调查

定期开展客户满意度调查，收集客户对产品或服务的评价和建议，以便及时发现并改进问题。

改进措施

针对调查结果中反映的问题，制定相应的改进措施，如优化产品功能、提高服务质量等，以提升客户满意度和忠诚度。

挖掘潜在需求

通过与老客户的深入沟通，了解其潜在需求和购买意向，为二次销售打下基础。

二次销售策略

针对老客户的潜在需求，制定个性化的二次销售策略，如推出新产品、提供优惠措施等，以实现销售增长和客户满意度的提升。

网络营销与电子商务应用

05

根据目标受众、行业特点和产品特性，选择合适的网络营销平台，如搜索引擎、社交媒体、行业网站等。

平台选择

制定平台运营计划，包括内容更新、用户互动、数据分析等方面，提高平台曝光度和用户黏性。

运营策略

通过线上引流、线下体验的方式，将线上用户转化为线下消费者，提高销售业绩。

O2O模式

运用线上