培训讲义销售技巧与销售策略.pptx

培训讲义销售技巧与销售策略

汇报人：XX

2023-12-29

销售技巧基础

销售策略制定与执行

销售渠道拓展与优化

价格策略与谈判技巧应用

客户关系管理与维护方法分享

团队协作与激励机制构建

contents

目

录

销售技巧基础

01

积极倾听客户需求，理解客户观点，给予回应和反馈。

倾听技巧

表达清晰

非语言沟通

用简洁明了的语言阐述产品或服务的特点和优势，避免使用过于专业的术语。

注意肢体语言、面部表情和声音语调，传递自信和热情。

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02

01

通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和期望。

了解客户需求

关注行业动态和市场趋势，为客户提供符合潮流的解决方案。

分析市场趋势

根据客户特点和需求，提供个性化的产品或服务方案。

个性化定位

始终保持诚实和透明，不夸大其词或隐瞒事实。

诚信为本

展示专业知识和经验，提供有价值的建议和解决方案。

专业素养

定期回访客户，了解使用情况和满意度，提供必要的支持和帮助。

持续关怀

销售策略制定与执行

02

目标客户选择

结合企业资源和市场机会，选择具有潜力的目标客户群体进行重点开发。

客户群体划分

根据客户需求、购买行为等特征，将市场细分为不同的客户群体。

客户洞察

深入了解目标客户的需求、偏好和购买决策过程，以制定个性化的销售策略。

突出产品与竞争对手的差异性，强调产品的独特功能和优势。

产品差异化

明确产品为客户带来的核心价值，构建具有吸引力的价值主张。

价值主张设计

综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手段，实现产品的有效推广和销售。

营销组合策略

销售渠道拓展与优化

03

线上渠道拓展

利用电商平台、社交媒体、自建网站等线上渠道，打破地域限制，扩大销售覆盖面。

03

合作过程管理

建立有效的沟通机制和协作流程，确保合作项目的顺利进行和目标的达成。

01

合作伙伴选择

选择具有互补优势、共同价值观的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。

02

合作协议签订

明确双方的权利和义务，确保合作过程中的利益分配和风险承担。

价格策略与谈判技巧应用

04

根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格体系，包括基准价格、折扣政策、付款条件等。

价格体系设计

根据市场变化和客户需求，灵活调整价格策略，包括降价、提价、价格歧视等手段，以保持竞争优势和实现利润最大化。

价格调整方法

了解对方需求和利益点，收集相关信息和资料，制定谈判计划和策略，包括开场白、议题安排、让步策略等。

针对可能出现的谈判难题和冲突，制定相应的应对方案，包括处理僵局、应对压力、调整策略等，以确保谈判顺利进行并实现预期目标。

应对方案制定

谈判准备工作

合同签订

明确合同条款和细节，确保双方权益得到充分保障，包括产品规格、质量标准、交货期、付款方式等。

后续跟进流程

建立客户档案和跟进计划，定期与客户保持沟通和联系，了解客户反馈和需求变化，及时处理问题和纠纷，以确保客户满意度和持续合作。同时，关注市场动态和竞争对手情况，不断调整和优化销售策略和方案。

客户关系管理与维护方法分享

05

定期开展客户满意度调查，收集客户反馈，了解客户需求和期望。

客户满意度调查

针对调查结果，分析存在的问题和不足，制定改进措施，持续优化产品和服务。

问题分析与改进

建立客户关系维护团队，定期与客户保持联系，提供个性化关怀和服务。

客户关系维护

流失原因分析

制定挽回策略

实施挽回计划

效果评估与调整

01

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04

深入了解流失客户的背景和原因，识别关键问题所在。

根据流失原因，制定相应的挽回策略，如提供优惠政策、改善服务质量等。

按照策略要求，制定详细的挽回计划，并落实到具体的执行人员和时间节点。

对挽回计划的效果进行评估，根据实际情况进行调整和优化。

团队协作与激励机制构建

06

沟通平台选择

详细介绍所选沟通协作工具的各项功能，包括即时通讯、任务管理、文件共享等。

平台功能介绍

使用规范制定

制定沟通协作工具的使用规范，明确信息发布、任务分配、进度跟踪等方面的要求。

根据团队规模和业务需求，选择适合的沟通协作工具，如企业微信、钉钉等。

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遵循SMART原则，设定明确、可衡量、可实现、相关性强和时限明确的团队目标。

目标设定原则

将团队目标分解为具体的工作任务，并分配给相应的团队成员。

目标分解与任务分配

根据团队目标和任务分配情况，制定合理的考核办法，包括考核指标、权重、周期等。

考核办法制定

介绍常见的激励措施，如奖金、晋升机会、培训发展等。

激励措施种类

根据团队成员需求和团队目标，设计针对性的激励措施。

激励措施设计

定期对激励措施的实施效果进行评估，根据评估结果进行调整和优化。

实施效果评估

THANKS.