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谈判技巧心得体会

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的

一个过程，这个过程中我们会遇见种.种阻扰我们前进的障碍。懂得如

何谈判，在职场上能发挥很大的作用。

谈判技巧心得体会

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，

一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅

仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋

商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

一、不打无准备之仗

在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，

想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利

自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实

际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地

养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事

强硬，一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作

压力之苦等等。

客户不配合公司行为，总是可以找到很多借口，这个时候就需要

我们认真研究客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，

最终取得主动权。

三、借他人之口说事

承接第二点“师夷长技以制夷”，我们的很多客户虽然不是

“夷”，但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，

作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学

习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方

法来拒绝我。

销售谈判技巧

第一：你了解你的谈判对手吗?

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很

简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和

提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的

地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃

饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉

给你的信息。

2)谁会告诉你?

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的

职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他

们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你

有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答，如何问?

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答

案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有

不高兴，问问有何妨。

第二：价格高开低走

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价

的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对

报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;

1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但

试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情

况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没

有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客

户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来

到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我

们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A

方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员

求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发

展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论

客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没

等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一