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如何搞好作物解决方案的示范和观摩会 示范观摩：完成

农化服务最后一公里 无论是推广新产品，还是开发新型市场，示范与观摩会永远是最直 接的一把利器。如果说广告是空军、那么示范和观摩会就是白刃战。示 范试验能直接赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售，甚至 会为其提供一部分免费示范样品，而示范观摩这种宣传方式，也确实起到了应得的效果，因为做示范观摩，是用事实对农民说话，让农民相互 之间进行宣传。利用口碑加强在当地的影响力。但是做一场示范观摩容 易，而做持续的做示范观摩就比较耗费人力

和物力，它需要的农户数量 多，还需要进行定期跟踪技术服务，时间也比较长。当看到那厚厚的几 本回访农户的联系方式的时候，真的明白了他做一个新产品能够成功推 出的原因所在。下面我们把示范观摩过程来总结一下，公司如何做好示范和观

摩会，并赢得更多的市场份额：一、目标市场（根据产品功能和公司渠道情况）1、目标市场标准：（1）有较为丰富的客户资源 （2）客户支持示范推广工作，服务意识强。 （3）公司产品与当地作物匹配，可以形成产品链或阵矩结构，公司产品规划将来要实现产品链或阵矩结构

（4）所依托客户组织能力和执行力强二、寻找示范户，建立建立示范户档案。

1、示范户选择的标准： （1）、科技意识强，

有一定的种植经验； （2）、在当地威信很高，

能起到模范带头作用； （3）、喜欢接受新品

种，具有一定的组织能力； 2、示范基地的确定 （1）、基地具有浇灌条件，土质肥沃；

（2）、5亩以上，尽量连方.； （3）、交通便

利、便于传播、插牌及开观摩会。 这样即可以在一定程度上保证自己的销量，也能够有更多的话语权 和影响力。首先从经销商以往的客户中，再加上客户的零售群体或者亲 戚的推荐下，每个村都找到 2-3 个户符合标准的农民，作为示范客户， 与准示范户沟通，给他们一定的购买优惠政策，并要求准示范户的产品要全部在指定门店购买，如果产品表现好的话，并为该产品做宣传，做 到模范带头作用。将找到了这些客户，建立健全的客户档案，包括姓名、 地址、种植面积、联系方式等基本情况用表格的形式详细的记录下来， 以便于接下来的工作。 三、定期进行技术指导。第一步，只是建立了一个框架，而能否真正 的让付出得到回报，就要看你在这个过程中的表现了。根据作物解决方 案中植入产品的特点，来确定技术跟踪服务的时间，根据不同的作物指 定关键防治周期，进行技术跟踪服务，解决生长过程

中出现的问题，以便及时解决他们对示范产品

的满意程度等。这样做的好处是：第一，可以让农民感受到我们是真心的为其的收成做服务，而不单单只是将产品

销售出去；第二，我们也可以得到更多的产品

表现的信息，以及此产品 在农户中的受欢迎程度；第三，还可以摸清农户的心理，以便为接下来 的销售做好准备。如果公司能够经常派人直接到田间地头去观看，一个 季节结束后，还会对示范户进行回访，了解其收成，慢慢就和示范户成 为了朋友，而这些成为朋友的示范户又成了公司的宣传员，这样做这个 事情，肯定能达到事倍功半的效果。 四、召集农民现场观摩，扩大影响力。 当前面步骤都做好了，接下来就是见证奇迹的时候，也就是让农民 亲眼看看产品的效果，在示范客户里面寻找几块田地作为重点，召集农 民进行观摩，在现场讲解技术知识，树立公司的权威。用产品的表现进 行说话，用老百姓的口碑进行宣传，结果也就在预料之中了。在这个过 程中，一定不要夸大其辞，让示范客户自己进行讲诉。

具体农民观摩会召开流程： 1、确定举办时

间：产品效果观摩的最佳时间2、参加人员：

示范户、附近村民3、作用：宣传产品、签下茬或者下季作物解决方案订单、揭开销售的序幕！4、关键点：（1）、抓住作物解决方案的绝对优势点，通过与对照对比（没有对

照， 突出不了优势），展示出来！ （2）、扩大声势，吸引更多的人参加。通过政策刺激会议组织者

最大 限度得召集农民参加会议。

（3）、会议内容一定要抓住农民的心理，说服他们，签上订单或者意 向单。 5、会前准备： （1）、参观人员召集。确定试验示范田、现场观摩会的召开时间，由 示范户或零售商召集本村或临近的农民参加。有条件可以录像照

相，媒 体参加； （2）、示范田悬挂主横幅，

如:麦多卖----益海安格诺小麦植保解决方案 现场观摩会一条，作物解决方案特点条幅数条，除主横幅稍微长一点， 其它可以小一些。

（1）、牌子的插作。介绍品种名称、种植户、

电话、特性； （2）、显眼处粘贴海报，咨询人员散发技术资料； （3）、展板放在示范田两边，内容是公司简介，作物解决方案收录产品展示、作物主要生长期对比情况展示、作物

解决方案优势展