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《商务谈判与技巧》模拟谈判报告

乳清粉结块质量赔偿商务谈判

指导教师：王兰

姓名：

学号：

专业：物流管理0901

2012.05.16

关于乳清粉结块质量赔偿的商务谈判

一、概要

2012年5月15日第2讲，我们小组进行了一次模拟谈判。主要内容是：北京某外贸进出口公司（即合作方）与我方在2010年6月份分两次签订了购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定我方须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，我方按合同要求，第一批200吨乳清粉，在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运；第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。对方接收第一批货物时，发现部分的货物已结块。于是对方着手与我方商谈处理事宜。但由于存在较大分歧，因此双方决定进行谈判来解决赔偿问题。于是我方与对方就乳清粉赔偿问题进行了一次长达30分钟左右的谈判。

（一）、人员设置

根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下：

职务姓名主要负责

项目经理包旭明掌握谈判进程，代表公司签约

项目副总季帆协助项目经理经行商务谈判

法律顾问冯焕杰负责谈判过程的法律事务处理

财务总监徐金凤掌握该谈判项目总体财务情况

技术顾问喻荣强对乳清粉结块原因进行鉴定

（二）、收集证据和资料

1.《乳清粉采购合同》详见附件1

2.《乳清粉质量检验报告》详见附件2

3.《食品安全国家标准——乳清粉》详见附件3

4.《赔偿协议》详见附件4

（三）、谈判的阶段

1.开局流程

入场、问候、握手、落座、互赠礼品、双方人员介绍、寒暄；有策略地向对方介绍己方的谈判条件；试探对方的谈判条件和目标，对谈判内容进行初步交锋。

2.谈判中期阶段流程

谈判的关键问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧进行谈判，寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判，为达成交易，寻找共识。，获得我方的利益最大化。

3.谈判后期阶段流程

谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。在最后阶段尽量争取对我方有利的交易条件。进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

（四）、谈判技巧

1.开局策略

制造良好的轻松和谐的谈判气氛；投石问路，进行摸底，试探对方获取对我方赔偿的期待及对方让步的最大底线等关键性信息。进攻式策略，以攻代守，以合同、质检报告等客观事实，针对第一批货物进行谈判，与对方针锋相对，营造紧张压抑的气氛，人为制造僵局。

2.中后期策略

（1）“拖”字策略——控制谈判速，我方已第二批货物的质量检测报告为主导，进行谈判，敦促对方尽快就收货物。对方必然不会后退，我方坚持己见，人为再次制造僵局。

（2）诱敌深入——主动让步，放弃部分利益，人为制造于对方有力的状况，让对方疏忽。

（3）声东击西，浑水摸鱼。——我方再次开出，谈判条件，以两次货物赔偿一起谈判。争取达成共识。

二、谈判总结

我方谈判小组经过此次与北京某外贸进出口公司的谈判，主要从对这次谈判的认识与不足、收获三个方面做一下模拟谈判作出如下总结：

一、对此次模拟谈判的认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

二、此次模拟谈判中的不足：

1、知识面太窄，信息了解不全面，没能很好的抓住对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有利用公司的有利优势，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿与我们同类的供货商其产品质量与我方比较时，我方应立即反驳。

三、此次模拟谈判中的收获：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感。

2、当我们辅谈都在为主谈出谋划策，应急