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销售团队管理之销售队伍的管控第30页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三销售队伍人员选择第31页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三效能型销售模式对销售人员的要求聪明社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景拓展人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经验第32页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强专业基础不宜过高销售经历不宜过长第33页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三销售代表发展阶段契合个性契合经历契合期望契合销售代表招聘原则第34页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三面试问题工作经历类问题工作习惯类问题行业背景类问题销售观念类问题个性特点类问题未来期望类问题第35页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三面试误区优点效应依赖培训以貌取人批评教育扭转看法第36页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三面试警惕曾经辉煌的“背景”江湖感强的“背景”内心与行为反差大的经验少，劲头特别热的第37页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三面试程序细微观察介绍公司情况邀请对方介绍多角度提问倾听分析邀请对方提问初步判断记录分类第38页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三销售队伍管控不力的原因目标不正确管控方式不够全面分寸把握不当第39页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三销售队伍管控第40页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三效能管理控制型销售队伍日常活动目标客户订单机会目订单赢率效能型第41页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三效率管理控制型销售队伍日常活动拜访客户拜访过程订单数量效率型第42页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三管理控制销售队伍的“四个平台”销售队伍日常活动管理表格销售例会诉职谈话随访观察第43页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三“四个平台”的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作状态控制第44页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三管理表格设计要点基础管理表格简洁清晰衔接问题真实工作过程类表格市场信息类表格周期工作计划表格月工作计划表格周工作计划表格工作日志竞争对手信息表客户档案表销售推进表第45页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三管理表格的推行与督导三个问题抵触不用敷衍公司决心个别谈话考核落后奖励优秀解决方法培训填写目的明确经理引导样板分析第46页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三销售例会的形式早例会专项例会半年、年度例会月、季例会周例会夕例会销售例会第47页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三销售例会的目标早例会收集信息、群体激励夕例会收集信息、解决问题周例会解决问题、警示强调、培训研讨月、季例会解决问题、警示强调半年、年度例会表彰先进、解决问题、培训研讨专项例会解决问题、培训研讨第48页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三随访观察的注意事项要有一定的单独出访量出访时不要扮演主角不要急着批评多看、多问、多听、多记第49页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三随访观察的关注重点客户对公司的了解程度客户对产品的了解程度客户对业务员的态度客户对自己的态度业务员与客户的关系客户对公司的看法客户对产品的评价客户的抱怨与意见业务员对这些抱怨和意见的态度客户给公司的建议业务员对这些建议的态度和反馈方式客户对竞争对手的看法业务员对客户与公司的了解程度业务员的销售行为方式业务员的销售技巧熟练程度业务员对产品知识的了解程度业务员的是否有灵敏的“成交嗅觉”业务员是否有较好的“计划性”拜访完业务员的“第一反应”第50页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三述职的定义即下级与上级按照特定的规程所进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。第51页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三述职谈话的相关描述形式上：一对一或一对多内容上：针对业绩绩效和业务活动频次上：定期或不定期第52页，讲稿共80页，2023年5月2日，星期三述职谈话的三个作用挖掘销售活动中的细节了解对方的实质想法，挖掘