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销售的最新技巧和话术(2)

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同

样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打

断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候

突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当

你连接起来很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，

剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当

不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个

时候你就可以串一根新的绳子。

五、疯言沙拉效应法(霸王枪)

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者

是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲

的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘

掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该

如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准

的疯言沙拉效应。

完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年

前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个

床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐

谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最

后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我

想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么

有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我

就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开

来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，

然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱

不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊

涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不

敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，

你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟

你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实

在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”

我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧……。”就

这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原

则不要过份。

六、提问法(离别钩)

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说

服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。

举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么?家庭。家

庭是不是对你很重要?是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任

去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让

你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭

对小孩有更长远一点意义的考虑?那假设我有方法能够让你很好的长

远地为你的家庭做一些考虑你有没有兴趣了解一下?那请问你明天还

是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导

某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了

呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。

所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比

较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能

有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，

如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些

人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没

有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。

七、扩大痛苦法(拳头)

每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换

让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。

扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意

顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是

发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当

中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重

要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不

这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，

你再为对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观

念，通常很容易被对方接受。