如何正确的策划促销活动.docVIP

如何对的的策划促销活动？

促销作为传统营销理论的四个支柱之一，其重要性也被公司深刻结识，并且已经成为公司运用最广泛的营销手段。消费者随时都会被促销信息包围，在任何时候走进超市，都可以看到悬挂的促销招贴画，周末的各地报纸必然被大量的促销信息所占据。“搞促销”已经成为中国公司在经营中使用最多的词语。但是大量的促销活动中，有哪些是真正必须开展的，有多少资源被浪费了，就很难说清楚了。

一、盲目的促销是如何开始的

公司的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应当在某个时间搞促销，有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。不管是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销活动都有盲目的成分。

1、“销售旺季要来了，我要搞个促销”。

在我国市场有几个明显的销售旺季，比如五一节、十一节、春节前后都是大部分消费品的高潮期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强，各个厂家也都把这几个时点当作重点。但是当各个厂家都在这个时候花大力气促销的时候，其影响力一定限度上互相抵消。事实证明，在这些时候搞促销，花费了极大的力气，效果反而未必如人意。国内某家电厂家的销售人员意识到这个问题，就把原定于五一的促销活动提前一周开展，取得了极好的效果，还打乱了竞争对手的销售节奏。

事实上旺季公司的生产能力处在紧绷状态，或者市场自身就处在高涨状态，这个时候搞促销未必适合，也许更应当把资源预留到淡季去搞，或者像那家公司同样，留在别的公司不重视的时间搞促销，反而会有出其不意的效果。营销人员必须清楚，促销活动是要“雪中送炭”，还是要“锦上添花”，这个问题没有固定的答案，必须根据市场的实际情况来决定。

2、“对手在搞促销，我们也要搞促销”。

不少销售人员一看到对手在搞促销活动，很紧张会影响自己的销量，就向上级规定自己也搞活动。无论是上级还是销售人员都不愿为也许发生的业绩下滑负责，于是就仓促的跟着对手搞活动。事实上，假如完全看对手的表现来决定自己的决策，就会被对手牵着鼻子走。各自公司的具体情况不同，所面临的市场背景不同，可以运用的资源也不同，各自产品的实际销售状况也不同，一定要实事求是的分析具体情况，再做决策。这样盲目的按照对手的动向来调整自己的作法正是在促销上缺少整体考虑的体现。

3、“目前销售状况不令人满意，搞个促销刺激一下”。

导致一定期期销售业绩不佳的因素很也许是多方面的，而公司里从上到下很容易把促销当作包治百病的灵丹妙药，而不愿去进一步分析导致销售业绩不佳的主线因素。我国市场总体上供大于求，消费者面对同类产品往往有很多选择，并且其他各种因素都也许会对销售产生影响。在很多情况下，不恰当的促销即使是取得一时的业绩，也是在透支市场，把困难留给将来。并且过于频繁的促销会把减少顾客的吸引力，最终销售人员发现没有促销就主线卖不动，并且促销的效果也越来越差。

4、“某个产品滞销，不如作为赠品帮助其他产品提高业绩”。

纯粹为解决滞销品而进行促销是危险的，这种看似一举两得的作法有也许伤害公司：一方面不受欢迎的赠品有也许影响促销品的正常销售；另一方面不妥的赠品会导致购买者对公司的不信任，当广告上宣传赠品的价值为一百元时，顾客拿到手只认为其值二十元，消费者难免有上当的感觉。解决滞销品应当从滞销品发生滞销的因素出发，从对滞销品自身功能和利益的再发掘来寻找新的卖点。或者结合市场机会来解决，即使是直接降价也比作为不恰当的赠品强。

以上几种想法都是营销人员在开展促销时的常见出发点，都是需要避免的

二、促销要有明确的目的和整体安排

促销是通过提供应购买者正常销售外的附加利益来刺激购买者的需求，所以促销总是要付出一定代价的，促销也必须规定相应的回报，比如公司希望一元钱的促销费用要产生十五元的销售收入。但是，不同的促销活动对投入产出的规定不同，也不完全体现在销售收入上，作为促销活动的设计者必须对某次促销的目的有清楚的结识，才好拟定具体的促销目的。总之，每一次促销活动都要有明确的目的和清楚的目的，这样才干有效的设计促销活动，才干对促销的效果进行评估。

然而，相称部分公司在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的，比如只是笼统的讲要“提高销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就不会有清楚的目的，整个促销活动缺少控制和指引，也无法为将来的促销活动提供更多的借鉴。

公司的促销活动必须根据年初的制定的策略有整体的安排，大约投入多少资源进行促销，大约在哪个时间段进行，要留出多少资源来应对意外的变化，要安排多少资源用以扰乱竞争对手。具体说来，规划促销可从以下几个方面来考虑：

1、根据产品自身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡。

不少产品都有淡旺季的区别，比如空调、电扇、杀虫剂等等。强烈的淡旺季落差会使的公司