提升销售谈判技巧的办公室业务培训(1).pptx

提升销售谈判技巧的办公室业务培训汇报人：XX2024-01-05

谈判基础与准备工作有效沟通技巧应对不同类型客户策略价格谈判技巧与策略合同签订与执行注意事项总结回顾与展望未来发展趋势目录

01谈判基础与准备工作

谈判是双方或多方为达成共识、解决分歧或争取利益而进行的协商和交流过程。谈判定义在商业环境中，谈判是获取竞争优势、实现销售目标、建立长期合作关系的关键环节。谈判重要性谈判定义及重要性

设定明确、具体、可衡量的谈判目标，包括期望达成的协议、希望获得的利益等。明确自己的底线，即所能接受的最差结果，以便在谈判中灵活应对。明确目标与底线底线确定目标设定

对手需求分析通过市场调研、竞争对手分析等方式，了解对手的需求、利益关注点及潜在弱点。对手优势评估识别对手在谈判中的优势，如品牌知名度、市场份额等，以便制定相应的应对策略。了解对手需求及优势

策略制定根据谈判目标、对手情况等因素，制定相应的谈判策略，如开局策略、让步策略、僵局处理策略等。计划安排制定详细的谈判计划，包括谈判时间、地点、参与人员、议程安排等，以确保谈判顺利进行。制定策略与计划

02有效沟通技巧

积极倾听可以建立信任，理解对方需求，以及获取关键信息。倾听的重要性倾听技巧理解对方观点保持眼神交流，点头示意理解，不打断对方讲话，用鼓励性语言回应。通过重述对方观点、确认理解等方式，确保双方沟通顺畅。030201倾听与理解对方观点

用简洁明了的语言阐述观点，避免使用模糊或晦涩的词汇。清晰表达在表达过程中，确保信息的准确性和完整性，以免引起误解或歧义。准确传达信息注意肢体语言和面部表情，保持自信、专业的形象。非语言沟通表达清晰、准确传达信息

提问技巧及引导话题开放式提问使用开放式问题引导对方详细阐述观点，如“你对这个方案有什么看法？”封闭式提问使用封闭式问题确认信息或引导话题，如“你是同意这个方案的吗？”引导话题通过提问和陈述，将话题引向有利于达成共识的方向。

对对方的观点和提议给予积极回应，表达认可和尊重。积极回应在沟通过程中，适时提供建设性反馈，帮助对方更好地理解和接受自己的观点。提供反馈遇到异议时，保持冷静和客观，寻求双方都能接受的解决方案。处理异议回应和反馈策略

03应对不同类型客户策略

挖掘客户需求通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求和期望。了解客户性格通过观察和沟通，判断客户属于哪种性格类型，如开朗、内向、理性或感性。分析客户购买动机探究客户购买产品或服务的内在原因，以便更好地满足其需求。分析客户性格特点及需求

针对不同类型客户制定相应策略保持积极、热情的态度，与其建立良好关系，强调产品或服务的优势和独特性。耐心倾听，给予充分思考时间，提供详细的产品信息，减少其决策压力。提供客观、准确的数据和事实支持，强调产品的性价比和实用性。关注其情感需求，讲述与产品或服务相关的感人故事，激发其购买欲望。对开朗型客户对内向型客户对理性型客户对感性型客户

运用非语言沟通通过微笑、点头、目光接触等非语言方式，传达积极、友好的态度。掌握让步和妥协技巧在谈判中适时让步或妥协，以换取客户的信任和满意。适时调整语速和语调根据客户的反应和情绪变化，适时调整自己的语速和语调，保持沟通顺畅。灵活调整谈判风格和手段

在销售过程中展现真诚和关心，让客户感受到尊重和重视。真诚关心客户定期回访客户，了解产品使用情况和客户需求变化，及时提供支持和帮助。定期回访和维护通过提供优质服务和附加价值，激发客户再次购买的意愿和忠诚度。创造再次购买机会建立长期合作关系方法

04价格谈判技巧与策略

深入了解产品或服务的价格构成，包括直接成本、间接成本、利润加成等，以便在谈判中更有底气。价格构成分析掌握成本估算方法，能够准确计算产品或服务的成本，从而在价格谈判中把握底线。成本估算价格构成分析及成本估算

报价时机选择和方式呈现报价时机选择根据谈判进程和对手情况，选择合适的报价时机，例如在对方表达购买意愿或竞争对手出现时。方式呈现以清晰、有说服力的方式呈现报价，如使用对比图表、成功案例等，增加报价的可信度和吸引力。

03沉默战术在关键时刻保持沉默，让对方感到压力，从而做出有利于自己的决策。01锚定效应在谈判开始时，设定一个有利于自己的锚定价格，影响对方的心理预期。02逐步让步在讨价还价过程中，有计划地逐步让步，让对方感觉赢得了谈判，同时保持自己的利益。讨价还价过程中心理战术运用

合同细节确认在达成协议后，仔细核对合同细节，确保双方权益得到保障。后续服务安排提前规划好后续服务安排，如产品交付、售后服务等，确保客户满意度。关系维护定期与客户保持联系，了解产品使用情况，及时解决潜在问题，为长期合作奠定基础。达成协议后跟进工作部署

05合同签订与执行注意事项

主体资格审查条款完整性审查语义明确性审查合法性审查合同条款审查要点提