会销员工培训课件.pptxVIP

1;;人财

专业的人财;会销人财的四类人;第二类：;第四类：

态度

差能力差，被称为“人裁”。不愿干而又不能干，这样的员工;优秀会销员工的标准：

技;8;什么是心态？;老板同员工的区别是什么

？;11;;13;14;15;16;17;18;19;学习的速度=挣钱的速度;学习营销看营销;牢记“四有一无”学会看人再促销;一、有病

二、有很强的保健意识三、有钱

四、能做主并且说了算

一无、没有经济负担和阻挡;一、有病;二、有很强的保健意识;三、有钱;四、能做主并且说了算;— 无;通过“四有一无”详细信息

看清购买顾客;掌握“十条应知应会”

熟练解答顾客各种疑问

做成交单兵高

手;对于产品应知应会;对于产品应知应会;会议分析;34;影响会议

效率不高的七大要素;高效会议的三个条件;高效会议的前提之

---摸底分析;顾客的摸底分析工作;顾客的摸底分析工作;顾客的摸底分析工作;管理顾客提高效益;A、普通顾客B、忠诚顾客;促单话术及举例;现场促销;会议现场与专家配合促销话术;如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。

在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。;举几个范例：;顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量一下呀

员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用＊＊产品呢，您不是说叔叔可支持您了

专家：那就带上一个〈XXX周期的产品〉就更好了！

顾客：我今天可没带那么多钱呀！

员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的话我可以上门去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，这时应拿出单来签）

顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子）

专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，”通脉“如何服用，

每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，都对那些药产生依赖了，所以要在xxx起作用后再慢慢??量，以免产生反弹。;例二；妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元）;员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您的幸福啊！

顾客：那我今天也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识你了！

员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，随后我给您送去好吧！（签单）

专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什么问题，可以打电话找我或告诉小＊＊我们有售后服务部的专家会主动和您联系的好吧。

我们经济收不高（太低）

经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使您每月只有５００元的收入，那么未来２０年您加起来将有10万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保护，对吗？而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。;如何解除顾客的抗拒点―――推销话术;我家人不同意:;等一段时间再说吧：;其实我很想要，可就是没钱：;我已经想清楚了，要买的话我会找你：;我要和别家的产品比较后通知你 ：;等某某买完我再买：;我年龄大了，买不买都一样：;我身体好，没有病：;关于会议促销的要点;１上会时要有激情

有激情才能做到亲情服务，思想能放得开，不受拘束，话术多，热情高

２做到＂三点一线＂

知道自己邀请的顾客所在的位置，即哪个顾客在检测；哪个顾客在做咨询；哪个顾客在下边座位上等待，以便使自己在哪一刻出现在哪里

．３学会＂借力＂

自己邀请来的顾客多，照顾不过来，要安排自己的同伴，公司的领导，中层干部，售后服务等人员，提前跟他们 打招呼，请同事替你招呼好顾客，以免自己照顾不过来，而流失准顾客

４事先与专家沟通

把重点顾客的情况，会前或会中介绍给专家，以便专家的咨询有的放矢做工作．

５寻找重点顾客

如果事先不知道重点顾客，就应在会中进行＂排队＂排查出重点，重点攻克．

６介绍产品，塑造产品价值，与顾客沟通

这一环节主要是找出顾客的需求点和抗拒点，是否有购买意向，不买的真正原因，也就是找了自己促销的切入点，解决顾客的疑虑．;７避免与顾客争论

如果顾客正在服用其他保健食品，不能贬低其他保健食品．在适当时机，适当话术来提示或暗示顾客其他保健产品的不足．可用＂比较法＂来对比，特别是吃过公司产品的顾客．比如顾客是公司的受益者，就说选择的很对，再继续服用升级换代产品，效果会更好．８学会用老顾客介绍产品好处

把老顾客介绍到自己的顾客身边，用现身说法，提高顾客对产品功效的认可度

９排除干扰

在与顾客沟通时，如果有其他顾客不认可产品，可能对你的顾客思想上有影响，这时候用