第四节分销渠道的设计与选择.pptxVIP

第四节分销渠道的设计与选择;一、影响分销渠道选择的因素;（一）目标市场的情况;（二）产品特点;（三）企业自身特点;（四）环境特点;二、具体渠道的选择决策;（一）确定可供选择的主要渠道方案;1.中间商的类型;2.中间商数目;⑴密集型分销;⑵独家分销;⑶选择性分销;3.渠道成员的权利和义务;⑴价格政策;⑵销售条件;⑶分销商的地区权利;⑷双方应提供的服务;（二）对主要的渠道方案进行评估;1.经济性标准;2.可靠性标准;3.适应性标准;第五节分销渠道管理;一、选择渠道成员;4.偿付能力。这一点反映了中间商的财务状况，企业在选择时必须调查了解。

5.合作态度。

6.信誉。通过信誉较好的中间商销售，可提高产品的形象，扩大销售。

如果中间商是销售代理，企业还要评价其所销售其他产品的数量、特征及其推销力量。

如果选择百货商店独家经销，对商店的店址、未来的成长潜量和顾客类型等也要作出必要的评价。;二、激励渠道成员;（一）合作;（二）合伙;（三）分销规划;三、评估渠道成员;除了针对中间商绩效责任签订契约外，生产者还需要定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效，生产者可在一定时期列出各个中间商的销售配额，并依销售额大小排出先后名次，这样可促使排名靠后的中间商为了自己的荣誉而奋力上进；同时也是对绩效好的中间商的工作成绩的认可和鼓励。

对渠道成员的评估，是渠道管理中的最后一项工作，在此基础上