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作为供应商的实操经验

1.理念和价值观

销售与分销的理解

许多人认为销售就是卖货赚钱，在我看来，销售的根本核心是要解决客户的问题，给客户创造价值，然后从中赚取属于我们自己的这部分利润，卖货只是解决客户问题的一种方法。马云有一句话说的好，做销售不是要盯着客户的兜里的50块钱，而是要想办法把客户的50块钱变成500块钱，然后从中再拿去属于自己的50块钱。这个理念指导了我所有的销售工作和

我对下面销售的管理。

销售技巧和基本功

一个公司的基本功是最重要的，包括产品好不好、品牌调性够不够突出，以及公司内部的人员激励、管理到不到位，它是一个整体的打法。那种致力于搞定关键人物或者说抱大腿的做法，我认为短期内可以出业绩，但是长期的话都是不可持久的。所以我们会特别关注基本功。尤其是产品和品牌是第一位的，一定要过关，我们公司销售业绩做得好首先是因为我们

产品好，其次才是销售的功力。

价格战的问题

现在大家普遍相信渠道为王，这背后是因为产品供应严重过剩，破解这个问题我认为还是要回归到产品以及我刚才说的解决方案上。其实渠道需要的并不是某一个产品，而需要的是能解决他的业绩和利润的方案。如果我们的解决方案能够提升他的业绩和效率，节省他的时间和成本，那也是创造了价值，相当于把单一的价格维度变成了多个维度，变相降低了价格的

权重。

风险控制

做分销特别要注重风险控制，尤其回款风险。说实话作为一个分销商是很苦逼的，渠道卖得

好，那是渠道牛逼，踩中了风口；渠道做不好，搭进去的却是供应商的真金白银。

还有，食品供应商要特别注意保质期风险，尤其是代销。我个人的原则就是渠道是无穷无尽的，没有哪个渠道必须要做的，做不了的话不必勉强。我们的目标是总体业绩的最大化，如

果有其他渠道能解决这个问题，那取之即可。

2.方法与经验：如何开拓并维护渠道

售前、售中和售后

售前可以分为了解自己和了解渠道两个部分。了解自己主要是说我们对自己的公司、品牌和产品的介绍、业绩、定位、目标人群、主打产品线及报价文档、各种图文短视频素材等，都

要提前准备好，放在手边，随时备用。

了解渠道主要是了解渠道的股东背景、历史情况、所在地区、规模、目标客群、销售模式、经营风格、选品风格等，除此之外，对于社区团购的话我们需要特别了解他的物流配送以及

对账结算，因为这个直接决定能不能合作。

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对一个渠道了解的越多越好，因为了解多了之后才能够评估出这午渠道值不植得做、有什么

风险，以及我怎么样能够更好的去配合他，怎样能够把我的解决方案做的更好。

如何了解、接触渠道

对了解渠道大家可能困惑最多的是两个点，如何找到销售渠道以及如何商谈合作。

我个人有三个常用的套路，第一个就是关注行业内的新闻和权威的自媒体，了解行业里面实

时在发生什么,比如社区团购观察公众号上就有最新的业界资讯。

第二是加各种行业的群，直接跟群里面的从业者聊。现在有社群思维的媒体都喜欢把自己的读者聚集到一起，比如说我们社区团购观察，其实他们每发一篇文章最后都会有一个联系方式，我一般是通过加这个联系方式进到各种群里面，认识群里面的行业专家，我很多渠道其

实都是这么来的。

第三个方法是善用查公司注册信息的工具。如果你锁定了一个渠道但不知道它的联系人，这

个时候就可以直接在这些工具里面查公司的注册信息，一般都会有联系方式可以帮到你。

如何开拓和维护渠道

渠道了解的差不多了，对接人也联系上了，接下来销售怎么去做?可以简单分成四块：洽谈

——寄样——首推——复购。

最关键的是第一步洽谈，一般我都是先准备好一段话术，电话里面简单聊两句，然后加微信，发我公司及产品的详细介绍，向他展现我的产品价值、提供我的解决方案、消除他的疑

惑、增强他的信心。

因为前面我们已经了解渠道的需求了，这个时候可以直截了当地给对方提供我们的选品、定价、组合、或者是活动方案等，提前想到渠道的需求和可能的问题，从而准备好最优解，减少客户去做决定的频率，节省他的时间，提高他的效率，也相当于是为他创造了价值。因为渠道们其实每天面临成百上千个供应商跟他联系，不是他想怠慢我们，而是他确实没时间去

思考那么多。如果配合的比较好，这个渠道有需要的时候他会优先考虑到我们。

增加渠道信心主要是说我们的品牌是不是足够强，背书够不够，能不能出业绩，这是他们比较关心的。我一般都是把我们过往跟其他渠道合作的这些业绩，这些截图都保留好，到时候直接把这些图片拿出来。你看某某这么牛的渠道都在跟我合作，而且业绩可观，将心比心，

一般也都会对你产生兴趣。

一些沟通的小窍门

在这里面有一些沟通的小窍门：把资料发过去之后，一般销售的做法是过几天再问一下客户，看的怎么样或者下一步怎么做。但我通常都会直接给客户准备好两个选择让他二选一，

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