商务谈判案例——加油站转让买卖谈判.docVIP

加油站转让买卖谈判

案例背景描述

T石油公司是一家大型的石油提炼加工公司，同时还经营燃油以及与汽车相关产品的批发和零售业务的综合性集团公司。目前虽然在T石油公司旗下拥有一些自营的加油站，但该公司为一些私营的加油服务站提供汽油、柴油、轮胎、汽车蓄电池和汽车配件等批发业务数量则是其业务中比重最大的一部分。日前，有一位已经与T石油公司合作了长达12年之久的私营汽车加油站的老板通知T石油公司说他最近决定要卖掉他的加油站。他已在当地的报纸上和一份全国性的专业杂志上刊登了出售广告，广告中声明他之所以要出售加油站理由是由于家庭因素。

由于近年来中美贸易数量的迅速扩大，带动了美国西海岸的港口货物吞吐量急剧增加，尽管美国长滩港现在是全天24小时开放运营的，但仍然应付不了该港口的业务量不断地增长的需要，为此该港口正在实施扩建改造工程，这也为港口相邻地区相关服务行业的发展提供了扩大规模的机会和可能性，而待出售的这家私营加油站正是位于通往长滩港口的一条主要大道上，在港口附近地区有几家小型的购物中心和很多仓库，但其周边地区只有三家加油服务站，其中两家属于另外加油公司的连锁分店，只有上述的这一家加油服务站属于一对老夫妇私人所有，他们两人都在加油站内工作，每周工作六天，每天的营业时间是6:00AM一10:00PM，周日不营业。他们的年收入目前大约为USD75,000(税前)。

经过事先的联系，这个加油站的老板准备和来自于T石油公司的一位业务主管经理来讨论有关T石油公司收购这家加油站的可能性及其相关事宜，谈判就此开始。

B方背景资料

T石油公司最近开始实施一项五年期的公司发展计划，准备扩大本公司旗下拥有的加油站的数量，它计划在五年内至少增加100个加油站，所以对收购上述这一家加油站非常感兴趣。可惜的是看来目前加油站的老板兼经理要放弃继续经营这个加油站的工作了，目前他的加油站管理经营的很不错，T石油公司的加油站业务扩张计划正需要更多的优秀基层管理人员。不过，他想出售加油站倒是给T石油公司提供了一个可以利用的机会。

在长滩矶港口附近的这个地区经营加油站盈利的前景很诱人，待出售的这家加油站的位置不错，与T石油公司签约的其它加油站相比，它的竞争优势相当明显。T石油公司的董事们都认为这是一个应该抓住的绝好机遇。因为这一带没有别的待售的加油站，而如果在这附近地区买地新建造一个全新的规模差不多并附加一个小商场的加油站的建设费用会超过USD675,000。当然了,这样一个能够进行24小时营业的新型加油服务站的预期经营收益应该能比现有的这家加油站的现有的收益额更多。

还有可供T石油公司考虑的一个业务扩展方案是收购现有的这家加油站后再在加油站里面增建一个小商场，但这么做会T石油公司除了支付现有这家加油站的收购款以外还要另外投资约USD100,000进行建设。另外，还需要更新该加油站现有的加油机和其它相应的设备。这也需要一定的投资，由于以上原因，T石油公司董事会授予你在谈判中收购价的范围不得超过USD500,000。

作为公司的业务经营副总裁，你的日常工作是负责对公司直属的那些加油服务站的监督管理工作。日常并不亲自参加业务收购谈判。然而平常负责这项业务谈判的那位经理由于健康问题要休假几个月，因此，公司授权你代表T石油公司与这个加油站的老板进行收购相关事项的谈判。

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