销售培训课件-05 企业商务谈判技巧培训.pptx

企业商务

谈判技巧培训

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2030

01

谈判的理念

谈判指的是

谈判指的是

谈判指的是

什么是谈判？

谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策

让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！

贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程

什么情况下需要谈判？

甲方

强

强

弱

弱

乙方

强

弱

强

弱

需要

谈判？

Y

N

N

Y

谈判的目标

我

（赢）

（输）

（赢）

（输）

你

成功谈判者应具备的素质

成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：

有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报

良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

能承受矛盾及晦暗不明的压力

有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）

有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

有耐心等待真相揭露的智慧

坚定支持对双方互惠、双赢的理念

从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素

谈判者应该具备的重要因素

谈判者的目标

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面临的压力

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谈判者掌握的信息

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谈判者的权力

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谈判者的素质风格

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谈判的时间限制

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友好合作式谈判

理性式谈判

竞争式谈判

谈判的类型

02

谈判的六个阶段

精心准备

一、准备阶段

利用准备时间

组织数据

汇集文件

设计逻辑

预测谈判可能的发展方向

摸清对手情况

评估对手实力

明确对手目标（上限、下限、优先级）

分析对手弱点

研究历史资料

寻找共同立场

利用正规渠道和非正式渠道的情报

一、准备阶段

评估对手

一、准备阶段

SWOT分析

S

W

O

T

优势

风险

劣势

机会

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扫除误解的耀眼

避免感情用事

设想一个理想的结果让人知道

重视共同的目标

1

2

3

4

二、开始阶段

开始时应注意的问题

二、开始阶段

开始阶段的目的

标题文本预设

标题文本预设

标题文本预设

标题文本预设

1

2

3

4

建立信心

培养信任

证明能力

培养信任

三、展开阶段

展开阶段的目的

使客户看清自己的需求

发掘客户更多需求

取得相关信息和资料

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四、整合阶段

双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。

五、讨价还价阶段

降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。

留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份

鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标

让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步

成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”

六、达成协议阶段

在谈判尾声不能有大的或单方面的