康师傅营销渠道管理 - 市场营销.docxVIP

竞品的速度快，从而有效的打击了竞品。在零售点和货架空间最大限度的挤压竞品。从通路精耕前与统一不到2％常争取采用大面积堆头陈列,并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给超市更多度和规模，有效的提升了业绩。

竞品的速度快，从而有效的打击了竞品。在零售点和货架空间最大限度的挤压竞品。从通路精耕前与统一不到2％

常争取采用大面积堆头陈列,并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给超市更多

度和规模，有效的提升了业绩。5.渠道精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师

大的中式方便食品及饮品集团。二、营销渠道精耕通常,康师傅的渠道主要分为两种:直营和经销。一方面通过办

康师傅为康师傅控股有限公司的商标，康师傅控股有限公司总部设于中华人民共和国天津市,主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营，现任首席执行官魏应洲。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司3６。５８8６%和33.1889%的股份。于2００7年12月3１日,公司市值为90。3亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区(除日本外)的成份股。

公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1９9５年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到２4。6９亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地,员工人数近四万人,总营业额32亿美元。

公司产品绝大部分均标注「康师傅」商标,「康师傅」早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7．２6亿美元.目前本公司的三大品项产品,皆已在中国食品市场占据领导地位,据ACNielsｅn2007年１２月的零售市场研究报告显示:本公司方便面的销售额市场占有率高达４7%,销量超过９8亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广大农村市场,是全球最大的生产销售厂商；康师傅茶饮料也已成为国内茶饮料第一品牌，销售额市场占有率达到51。9%,果汁饮料的市场占有率也达到了16.5％，是市场前三大品牌,包装水事业凭借１5.4％的市占率，跃居全国第一品牌,长白山天然优质矿泉水也将在２008年面向市场;康师傅夹心饼干在中国的销售额市场占有率为２5.６％,稳居中国市场第二位。

公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品,截至２０07年12月底共拥有５35个营业所及８2个仓库以服务５,999家经销商及68，7１7家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因,也有助于新产品及时迅速地登陆市场.在主业快速发展的同时,公司亦专注于食品流通事业,持续强化物流与销售系统,以期整合资源，力图打造全球最大的中式方便食品及饮品集团。

二、营销渠道精耕

通常,康师傅的渠道主要分为两种:直营和经销。一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，部分地区则通过中间经销商发展终端网点．其业务人员也因此分为两种:直营业代和经销业代。直营业代又分工很细,有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，有的则专门负责士多零售店的管理；经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。

在中间经销商管理这一块,康师傅一方面非常严格，在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软，另一方面康师傅又大力扶持经销商成长,让经销商把康师傅当作一种主要事业来经营。康师傅通常把经销商当作物流环节中的中间仓储中心，除有效利用经销商自有网点以外,康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点并维护老的网点.

康师傅对渠道网点的促销力度很大,超市等大卖场会经常争取采用大面积堆头陈列,并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给超市更多的利益,而且还会定期组织大型特卖活动、免费试吃等来促进卖场销量,维系大卖场对经销康师傅产品的信心。同时进行如下规划：

1.在省地级城区,产品到达消费者的流转环节,从省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路,变为批发商→零售店的二级通路，提高了流转速度.

2.在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店(含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商(三阶客户）→

率为２5.６％,

率为２5.６％,稳居中国市场第二位。公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品,截至２０07年12月

增强了渠道