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《集团客户定价》ppt课件
目录
CONTENTS
集团客户定价概述
集团客户定价的影响因素
集团客户定价的方法与技巧
集团客户定价的实践案例
集团客户定价的未来趋势与挑战
集团客户定价概述
指在业务关系中属于同一组织或具有关联关系的多个客户，通常具有较大的业务规模和较强的谈判能力。
集团客户定义
具有组织性、规模性、谈判能力较强等特点，对价格敏感度较高，对服务质量要求也较高。
集团客户特点
提高市场份额
增强企业竞争力
促进企业可持续发展
合理的定价策略可以吸引更多集团客户，提高市场份额。
有效的定价策略可以提升企业竞争力，保持与竞争对手的优势。
合理的定价策略有助于企业实现可持续发展，提高盈利能力。
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02
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差异化定价策略
成本导向定价原则
市场导向定价原则
关系定价原则
根据集团客户的需求和特点，提供差异化的服务和定价，以满足其个性化需求。
以成本为基础，加上合理的利润，作为产品或服务的定价。
与集团客户建立长期合作关系，提供定制化的服务和优惠的价格，以维护和稳定客户关系。
根据市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的价格。
集团客户定价的影响因素
产品或服务的独特性、创新性以及与竞争对手的差异程度，影响集团客户的定价策略。
产品差异化
服务质量
定制化程度
提供的服务质量越高，定价通常越高。
提供定制化产品或服务的能力越强，定价的灵活性越大。
03
02
01
市场供需状况直接影响产品或服务的价格。当供应量大于需求量时，价格可能下降；反之则上升。
某些产品或服务的需求具有季节性，例如节日礼品，定价需考虑需求的波动。
季节性需求
市场供求状况
了解竞争对手的定价策略，有助于制定更有竞争力的定价。
竞争对手定价策略
对于市场领导者，定价通常高于平均水平，以保持其市场地位。
市场领导者定价
评估潜在进入者对现有市场的威胁，以制定合适的定价策略。
潜在进入者威胁
为了扩大市场份额，可能采用较低的定价策略。
市场份额扩张
追求利润最大化的企业，通常会制定较高的定价策略。
利润最大化
根据企业整体战略，为产品线制定不同的定价策略。
产品线定价策略
集团客户定价的方法与技巧
边际成本定价
根据产品的边际成本来制定价格，以确保每单位产品都能带来正的边际贡献。
成本加成定价
在产品成本的基础上加上一定的利润，以覆盖成本并获得期望的利润率。
目标成本定价
先设定目标售价和目标利润，然后计算为实现该目标所需的成本。
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格。
市场价格定价
根据竞争对手的产品价格来制定自己的产品价格。
竞争价格定价
在招投标过程中，根据竞争对手的报价来制定自己的报价。
投标定价
价值定价
根据消费者对产品价值的认知来制定价格，以消费者认为的“公平价格”为依据。
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组合销售与搭配销售
将相关产品组合在一起销售，以低于单独购买的总价格吸引消费者。
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数量折扣
根据消费者购买数量的多少来给予不同的折扣，购买越多折扣越大。
02
现金折扣
给予消费者一定的现金返还或抵扣，以鼓励其更快地付款或增加购买量。
集团客户定价的实践案例
差异化定价策略
总结词
该电信运营商针对不同规模的集团客户，采取了差异化的定价策略。对于大型企业客户，提供定制化的套餐服务和长期合同，以获得更高的客户黏性和市场份额。对于中小型企业客户，推出更加灵活的套餐选择，满足其多样化的需求。
详细描述
总结词
捆绑销售策略
详细描述
该电信运营商将语音、数据和增值服务捆绑在一起，提供给集团客户。通过捆绑销售，不仅增加了产品的附加值，还提高了客户对品牌的忠诚度。
总结词
动态定价策略
详细描述
该电信运营商根据市场需求、竞争状况以及客户价值，采用动态定价策略。在需求旺盛时，适当提高价格；在需求低迷时，推出促销活动，吸引集团客户。
总结词
数据挖掘与分析
详细描述
该电信运营商利用大数据技术，对集团客户的消费行为、需求偏好进行分析。通过数据挖掘，更加精准地定位目标客户，为其提供更加个性化的服务。
总结词
详细描述
某电商平台根据用户的消费行为、活跃度等指标，将用户划分为不同等级的会员，并为不同等级的会员提供不同的价格优惠和服务权益。通过会员等级制度，提高用户黏性和忠诚度。
会员等级制度
总结词
详细描述
积分兑换制度
积分兑换制度
个性化推荐与定制服务
总结词
该电商平台利用大数据技术，根据用户的购物历史、浏览记录等数据，为其推荐相关商品。同时，针对不同等级的会员，提供更加个性化的定制服务，满足用户的差异化需求。
详细描述
VS
市场调研与竞争分析
详细描述
该金融机构定期进行市场调研和竞争分析，了解同业竞争对手的贷款定价策略和产品特点。通过市场调研和竞争分析，不断完善自身的定价策略和产品服务，提高市场竞争力。
总结词
客户关系管理
该金融机构重视客户关系
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