《商务谈判技巧》课件.pptxVIP

商务谈判技巧

CATALOGUE目录商务谈判概述商务谈判的策略商务谈判的技巧商务谈判的礼仪商务谈判的实战案例分析

01商务谈判概述

0102商务谈判的定义商务谈判是一种有组织、有计划、有目的的商业活动，其目的是为了实现商业利益和达成商业目标。商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就交易条件进行协商和谈判的过程。

商务谈判是商业活动中必不可少的一环，是达成商业合作和交易的关键环节。通过商务谈判，可以充分了解对方的需求和条件，更好地掌握市场信息和商业机会。商务谈判的成功与否直接影响到企业的经济利益和市场竞争力。商务谈判的重要性

按谈判参与方数量按谈判内容按谈判地位按谈判方式商务谈判的分对一谈判、小组谈判、多边谈判。价格谈判、合同条款谈判、商业合作谈判。主动方、被动方、中立方。面对面谈判、电话谈判、在线谈判。

02商务谈判的策略

开局策略建立信任关系在谈判初期，建立互信是关键。通过分享共同的兴趣、讨论彼此的期望，以及展示诚意和透明度，可以促进信任。明确目标与底线在谈判开始前，清晰地设定个人和团队的目标以及底线。这有助于在谈判中保持焦点和灵活性。设定议程提前与对方分享谈判议程，确保所有要点都得到讨论，并鼓励对方提出建议或调整。

在谈判过程中，确保充分倾听对方的观点和需求。有效的倾听有助于更好地理解对方立场，并寻找共同点。倾听与理解通过提问，可以深入了解对方的需求、关注点和顾虑。探询性问题有助于建立理解，并展示对对方观点的尊重。提问与探询根据谈判情况，适时提供事实、数据和案例，支持自己的观点和提议。提供信息与证据中局策略

处理反对意见若存在未解决的问题或反对意见，需认真考虑并提出解决方案。避免在最后阶段让小问题阻碍大局。总结与确认在谈判接近尾声时，总结双方的共识、协议和承诺。确保所有达成的协议都被清晰记录并得到确认。提出下一步计划明确下一步的行动计划和责任人，确保谈判成果得以实施。这有助于巩固谈判成果并建立未来合作的基础。收局策略

03商务谈判的技巧

总结在商务谈判中，倾听是关键。谈判者需要全神贯注地听取对方的意见和需求，理解对方的立场和关切点。描述有效的倾听技巧包括保持眼神接触、不打断对方、主动复述和澄清对方的观点等。通过倾听，谈判者可以更好地了解对方的需求和期望，从而更好地制定自己的谈判策略。倾听技巧

总结提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，谈判者可以了解对方的需求、限制条件和期望。描述提问的技巧包括开放式问题和封闭式问题。开放式问题可以让对方更自由地表达自己的观点和需求，而封闭式问题则可以用来确认对方的信息或限制对方的回答范围。提问技巧

在商务谈判中，说服对方接受自己的观点或条件是至关重要的。总结说服的技巧包括提供有力的证据、使用情感诉求、强调共同利益以及利用对方的竞争心理等。谈判者需要根据实际情况选择合适的说服策略，以达到最佳的说服效果。描述说服技巧

答复技巧总结答复是商务谈判中不可或缺的一部分，谈判者需要用恰当的方式回应对方的观点、要求或质疑。描述答复的技巧包括直接回答问题、避免转移话题、保持客观和专业以及尊重对方的意见等。谈判者需要灵活运用答复技巧，以维护自己的利益并达成谈判目标。

04商务谈判的礼仪

商务谈判中，服饰是给对方的第一印象，需得体、正式、整洁。男士应着西装，领带颜色与西装颜色相搭配，皮鞋干净且与西装颜色统一。女士应着套装，颜色不宜过于鲜艳，可化淡妆，避免过于繁复的配饰。服饰礼仪详细描述总结词

会面时，应主动握手并自我介绍，保持微笑，展现友好态度。总结词握手时力度适中，时间不宜过长或过短。自我介绍时，应简洁明了，包括姓名、职务及公司名称。详细描述会面礼仪

商务谈判中，言谈举止需得体、专业，避免涉及敏感话题。总结词注意语速适中，避免使用口头禅或俚语。提问时，应先征得对方同意。回答问题时，应直接明确，避免绕弯子。详细描述交谈礼仪

总结词商务谈判后，宴请是加深关系的好机会，需注意宴请礼仪。详细描述选择环境优雅的餐厅，提前了解菜单及餐厅特色。点餐时，尊重对方的选择。用餐时，注意餐桌上的规矩，如餐具的使用、酒水的搭配等。离席时，应向主人致谢并道别。宴请礼仪

05商务谈判的实战案例分析

VS价格谈判是商务谈判中最为常见和关键的环节，需要掌握一定的技巧和策略。详细描述在价格谈判中，要充分了解对方的产品和市场需求，掌握谈判的主动权。同时，要根据市场情况和双方利益，制定合理的报价策略，并灵活运用各种谈判技巧，如让步、威胁、诱惑等，以达到自己的谈判目标。总结词案例一：价格谈判

合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，需要细致严谨地对待。在合同条款谈判中，要重点关注合同的主要条款，如质量标准、交货时间、付款方式等。同时，要善于发现和解决潜在的风险和问题，并运用法律和商业知识，