物流市场营销学 第5版 课件 第7--13章 物流营销战略规划--国际物流市场营销 .pptx

;;;;;知识链接7-1战略营销中的核心概念STP战略营销组合4P要素主要包括探索（Probing）、细分（Partitioning-Segmentation）、优选（Prioritizing-Targeting）和定位（Positioning）。战略营销首先要探索物流市场有哪些新兴行业、新业态，接下来遵循探索→细分→优选→定位这一逻辑过程进行市场定位。其中，STP战略中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning，即市场细分、目标市场和市场定位。因此，STP营销的市场定位是现代市场营销战略的核心。可见，战略营销4Ps（包含了STP战略）影响战术营销“4Ps+2Ps”、物流运作3Ps。战略营销的STP营销战略主要是市场定位，以取得“人无我有，人有我优”的效果，因而事前的市场探索，正是要发现市场潜在的可进入的领域。

;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;InstituteofLogisticssupplychain;;;;;;InstituteofLogisticssupplychain;导入期

进入导入期的物流服务一般处于总体需求少、促销费用高、运作成本大、利润很小的状况。为此，物流企业可采用以下服务策略，尽可能使物流企业顺利度过导入期：

（1）加大企业对物流服务的宣传力度，让潜在的客户了解物流服务的各种属性，说服他们做出最初的购买。

（2）迅速建立完善的货物集散网络，以保证物流服务的可得性。

（3）完备各种物流设施设备，以保证按质量提供物流服务。

（4）建立完善的物流服务体系。

这一阶段物流企业的主要的任务就是尽量争取更多稳定的客户，从而为企业今后的运营打下坚实的基础。

;成长期

（1）物流企业要注意改善物流服务的品质，如增加新的服务功能，改进现有服务的水准，以提高物流服务的竞争能力，满足客户更广泛的需求，吸引更多的客户。例如，华储物流为了进一步发展，增加了海关监管和银行监管两项物流服务功能。

（2）通过市场细分，寻找新的尚未满足的子市场，根据其客户特定需求，实施物流服务专业化策略，开展一对一营销，迅速进入新市场。

（3）物流企业也可以在适当的时机采取降价的策略，来激发那些对价格比较敏感的需求者产生购买动机和采取购买行为。

（4）可以通过广告效应，把客户对物流服务的认知从简单的接受转向对物流服务??深度信任上，并由此来推动人们的购买行为。

此时，是要尽可能实现收支平衡的销售量，然后扩大其市场覆盖面。同时也要注意发展新客户，拓宽客户源。;成熟期

在这一阶段，竞争逐渐加剧，各种同品质的服务不断涌现，市场份额被进一步划分，而物流企业的利润将趋于饱和并不断下降。对于走向成熟期的物流企业，只能采取主动出击的战略，使成熟期延长，或使产品生产周期出现再循环。

（1）调整物流服务策略：通过创新物流服务，调整物流服务满足客户的不同需求，吸引有不同需求的客户。

（2）调整营销策略：在物流服务营销方面也可以通过对物流服务、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素进行综合调整，刺激销售量回升，并加强宣传，进行市场渗透，扩大企业及产品的影响，从而争取更多的客户。例如，华宇物流在全国630多个城市设立分支机构，为其进行揽货业务。同时，物流企业也可以调整产品本身，进一步提高物流服务的质量和可靠性。;（3）建立战略联盟策略。即物流企业与其它相关企业构建战略联盟。战略联盟的企业既可以是其他物流企业、国际分销公司等，也可以是信息系统公司、制造商、设备租赁商等。通过结盟增加企业服务品种、扩大企业的地理覆盖面，提升市场份额和竞争能力。

;衰退期

衰退期的主要特点是：物流服务的成交量急剧下滑；物流企业从某种物流服务上获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者已转向更有利于其生产运作的新的物流服务提供商等。对此，物流企业需要进行认真地研究分析。可采用的策略如下：

（1）持续战略：仍推行原来的服务方式，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，以低价等方式将物流服务的需求量维持在一定水平上，待到合适时机，便停止该物流服务的经营，退出市场。例如，物流企业可通过调整运输线路、运输结构等方式来满足物流需求者的要求，同时对已不能适应市场需要的航班、航次、车次等进行删减，保持有利润的细分市场的份额。

（2）收缩策略：大幅度降低物流成品的供给规模，尽量降低一切费用，以增加目前的利润。;（3）放弃策略：如果这种物流服务已经完全没有市场，则可以采用放弃战略，放弃现在的物流服务形式，开发新的物流服务，并把原来的资源逐步转向新服务模式的开发、推广上。

物流服务与其它产品市场营销组合一样，在策略上需要根据市场竞争状况进行适当的调整。物流服务所支持的服务层次和性质会随生命周期的变化而变化。一般来说，在新物流服务的导入