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物流客户开发

[单项选择题]

1、按客户成熟度，物流客户可分为（）

A.现实客户和潜在客户

B.个人客户和组织客户

C.显性客户和隐性客户

D.重点客户、合适客户和一般客户

参考答案：A

[判断题]

2、有时候客户说你的产品“不好”最后却又买了你的产品，他们说“不好”只

是想给你制造一种心理压力，为谈判争取优势地位。

参考答案：对

[判断题]

3、解决问题式陈述相当于根据客户的需要制订一个解决方案。

参考答案：错

[判断题]

4、介绍物流产品特点的目标就是要准确无误的向客户描述：推销的产品或服务

“好在什么地方”。

参考答案：错

[判断题]

5、在开发物流客户时，物流客服人员可以向客户馈赠一些价值较大的物品作为

接近客户的见面礼。

参考答案：错

[判断题]

6、物流客服人员做推销，若能带上样品，现身说法当然是一种最理想的推销工

具，但物流产品较特殊，几乎无法带着样品去做推销。

参考答案：对

[判断题]

7、守门人是指那些控制企业与外界进行信息沟通的人，如看门人、电话接线

员、秘书或班公视其他人员等。

参考答案：对

[判断题]

8、物流客户资格审查的基本内容主要包括物流购买力和物流购买需要审查。

参考答案：错

[判断题]

9、客户购买力是指客户购买物流产品或服务的货币支付能力。

参考答案：对

[判断题]

10、市场咨询是指物流客服人员通过对周围环境的分析和判断来寻找客户的方

法。

参考答案：错

[判断题]

11、物流营销人员与客户签订合同后，意味着物流客户拓展工作结束。

参考答案：错

[判断题]

12、与传统物流单一的功能性交易服务方式相比，一体化物流在服务方式上更

具灵活性、长期性和交互性。

参考答案：对

[判断题]

13、识别物流客户工作完成后，就将进入物流客户洽谈阶段。

参考答案：错

[多项选择题]

14、从客户开发的实践来看，物流客服人员常用的语言技巧主要有（）

A.讲故事法

B.富兰克林法

C.数据洽谈法

D.引证法

参考答案：A,B,C,D

[多项选择题]

15、是非式提问的主要方式有（）

A.延伸式提问

B.确认式提问

C.求索式提问

D.选择式提问

参考答案：A,B

[多项选择题]

16、下列情况属于求索式提问的最佳时机的是（）

A.当你觉得客户有某种需求但其还没有明示时

B.当你希望客户畅所欲言时

C.当你想转变话题时

D.当客户投诉，需要一个发泄情感的渠道时

参考答案：B,C,D

[多项选择题]

17、FABE法的基本内容是指（）

A.特点

B.优点

C.证据

D.利益

参考答案：A,B,C,D

[多项选择题]

18、限定条件接近法应该掌握的应用要点是（）

A.检讨自己，及时调整接近方法

B.告诉客户你拜访的时间很短

C.即使被拒绝也要做最后一次努力

D.经最后努力仍被拒绝，客服人员仍要坚持向客户说明情况

参考答案：A,B,C

[多项选择题]

19、他人介绍接近法的基本步骤是（）

A.请求介绍人引荐目标客户

B.介绍并阐述推荐词

C.物流客服人员说明拜访事宜