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系统售前根底系统集成售前流程及管理v1演讲人：吴柏臣职务：售前技术参谋IT售前论坛EMAIL：01/13:42

议程介绍-售前根底售前概况售前流程的介绍售前能力与素质售前管理01/13:42

售前概况售前是一种技术效劳项目信息客户销售IT服务公司售前售前实际项目需求01/13:42

售前根本流程-IT效劳模式IT效劳模式-从SI的角度出发最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商A模式B模式C模式01/13:42

A模式售前管理流程最终用户SI系统集成商厂商用户需求需求分析产品选型方案1价格厂商厂商01/13:42

A模式售前工作流程获得项目消息拜访用户获得用户信息获得项目信息公司分析用户信息项目信息拜访用户分析项目信息获得项目需求决策用户交流不做做分析提升需求平台或产品选型自主产品/技术第三方厂家支持否是解决方案建议书交流采纳否第三方厂家支持是用户交流方案确认提升更新需求平台或产品选型第N次方案用户确认纳入招标流程组织标书编写投标中标否纳入公司处理办法是启动项目管理流程纳入公司处理办法01/13:42

SI售前工作内容SI售前工作内容SI售前需求篇：传递需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑01/13:42

售前能力与素质一：沟通售前沟通的误区：多说少听以自我为中心售前沟通项目吸收GET说服PUSH需求沟通60%-80%40%-20%解决方案沟通40%-20%60%-80%冲突沟通50%50%需求沟通的价值：说服值越大，有利于把工程做大，获得提高利润的时机！减少了开发难度和工程难度！01/13:42

售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案〔建议〕沟通proposalsforCommunication什么是解决方案沟通：“方案建议书是是用户需求确实认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具〞咨询大师hermanholtz“好的方案建议书表达公司的实力〞解决方案建议：Proposals针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、工程管理与实施效劳等〞，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。解决方案沟通要点：需求的提升与确认产品的说服与确认公司的认可与信任售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通解决方案建议书Proposals作用：1〕提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。2〕表达公司实力，是一种很有力的沟通方式。01/13:42

售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通包括两局部：1〕是需求沟通和解决方案沟通的冲突局部。2〕因竞争对手介入而导致新的沟通内容。冲突沟通EASE原那么：Ease:放松原那么Antifriction无摩擦原那么Self-fulfilment达成原那么Education教育原那么01/13:42

售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：第一、图文并茂第二、层次有序第三、轻重有致演讲的三个特点：第一、通俗与专业并进第二、轻缓与坚决共举第三、犀利与内敛共存01/13:42

售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：了解客户的需求和现状〔客户目前要做什么？他们是如何做的？等等〕听众对象〔决策人工程负责人、技术主任、工程师、操作人员等等〕项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员公司技术实力与实施能力公司介绍公司与用户的关系胶片外用户状况与需求项目概述解决方案规划与构想技术部分产品实现手段技术部分价格与商务服务商务部分提问与答疑技术部分以上各点各个行业情况不一样，可以根据行业灵活调整01/13:42

胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置A决策者7提问与答疑6价格与商务服务5产品实现手段4解决方案规划与构想3用户状况与需求2公司与用户的关系1公司技术实力与实施能力C操作人员B技术负责人项目胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置A决策者7提问与答疑6价格与商务服务5产品实现手段4解决方案规划与构想3用户状况与需求2公司与用户的关系1公司技术实力与实施能力C操作人员B技术负责人项目非技术方面技术方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力与素质一：呈现-演讲01/13:42

售前能力与素养一：呈现-辩论辩论的原那么：辩论不是辩论---狡辩、狡辩与争辩是辩论的大敌轻缓而坚决---辩论要把自信告诉对方客户至上原