原创力文档- 1、本文档共13页，其中可免费阅读7页，需付费100金币后方可阅读剩余内容。
- 2、本文档内容版权归属内容提供方，所产生的收益全部归内容提供方所有。如果您对本文有版权争议，可选择认领，认领后既往收益都归您。
- 3、本文档由用户上传，本站不保证质量和数量令人满意，可能有诸多瑕疵，付费之前，请仔细先通过免费阅读内容等途径辨别内容交易风险。如存在严重挂羊头卖狗肉之情形，可联系本站下载客服投诉处理。
- 4、文档侵权举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
观点概要
大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，
销售人员就很难推动销售进程。通过大订单销售的“五维模型”，对客户组织结构和采
购者进行分析，可以清晰描绘出大订单销售的作战地图。
五维模型考量的五个维度包括马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策的关注点、
与我方的联系紧密度，以及对我方的态度。
利用五维模型对采购者进行深入分析后，可以从对我方的态度这个维度入手来推进
下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更
好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。
文档评论（0）