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《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题

2*10=20一、填空题

1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、

谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、

按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代

理谈判

和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况

和谈判对方情况。5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、

中间目标和最高目标。6、谈判的动因包括追求利益谋求合作

与维护关系和寻求共识。

7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自

身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、

主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判

9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让

步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室

二、判断题

11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

（T）

12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）

13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。

（T）

14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问

题、摸底。(T)

16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般

由应邀者先报价。（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，

即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

（T）

19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义

务的划分。（T）

20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判

人员。(T)

22、价格是商务商洽议题的核心。(T)

-1-

23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务

进行的谈判。(F)

24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。

(F)

25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：

计划、目的、速度和商洽职员。（T）26、在商务商洽

中，报价就是指商品的价格。（F）

27、商务商洽的惯例是：卖方和买方之间，普通应由买方

先报价。(F)

28、商洽还价的方式根据价格批评的不同，分为按分析比

价还价和按分析成本还价两种。(T)29、商务商洽的书面合同

可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）

30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。

（F封闭式）

3、简答题

31、商务商洽的特点？

1、商洽主体构造的广泛性（普遍性）

2、谈判内容的交易性

商务商洽的根本属性，针对商品交易的商洽。

3、商洽目的的经济性（利益性）

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”

4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)

5、谈判双方的排斥性和合作性

32、优秀商务商洽职员的素质要求是什么？

1良好的职业道德

遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。

2良好的心理素质

决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力

3谈判人员的能力素养

社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创

新能力

4合理的学识结构——“T”字形知识结构

横向知识结构、纵向知识结构

5健康的身体素质

33、商务商洽开局阶段应斟酌的身分有哪些？

1商洽双方之间的关系

2商洽双方的实力

-2-

3双方的商洽实力

34、在商务商洽中，先报价有哪些好处？

先报价的有利之处：

（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。

（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

（3）先报价能够占据主动，先施影响。