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2020年1月中央电大专科《推销策略与艺术》期末考试题及答案

说明：试卷号：2634

课程代码：50794

适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科

考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%）

一、单项选择

1．十分关心客户但不关心销售的推销员属于(B)。

A．事不关己型B．客户导向型

C．强力推销型D．推销技术导向型

2．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？(C)

A．以达成交易为主旨、说服客户购买

B．以高压式手段说服客户购买

C．关注“人”满足客户需要

D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品

3．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将

会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？(D)

A．特别优惠促成法B．建议促成法

C．最后机会促成法D．试用促成法

4．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，

注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？(B)

A．观察能力B．创造能力

C．社交能力D．应变能力

5．以下哪一点不是推销员应具有的态度？(B)

A．成功的欲望B．为了成功可以不择手段

C．团队合作意识D．锲而不舍的精神

6．二八法则对推销工作的意义是(B)。

A．要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B．推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C．要准确掌握拥有购买决策权的人

D．推销员要掌握对方的经济实力

7．以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？(D)

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A．回避法B．反问法

C．直接否定法D．迂回否定法

8．关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？(C)

A．推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B．使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

C．推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

D．这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施

9．以下哪一项不是推销接近的目标？(C)

A．引起注意B．激发兴趣

C．寻找客户D．步入洽谈

10.推销员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。你看这样可以吗？”。

这位推销员使用的是(C)。

A．直接否定法B．转化处理法

C．优点补偿法D．反问法

二、多项选择

11．“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有(BCD)。

A．对商品的认知力B．对商品的购买力

C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿

12.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？(ABC)

A．简洁扼要，重点突出B．内容准确，中肯可信

C．能够引起客户的兴趣D．努力表露希望拜访客户的迫切心情

13．多种接受方案促成法的正确描述有(BCD)。

A．提供多种方案供客户选择

B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法

C．这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许

D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销

的商品

14.建立良好的第一印象的要素有(AB)。

A．良好的外表B．恰当的开场白

C．华贵的服装D．丰厚的礼物

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