原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
《国际商务谈判》习题参考答案--第1页
第一章习题答案
一、名词解释7
1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动
过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议
题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求
的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是
主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而
不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结
果。
二、单项选择题
1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A
三、多项选择题
1．ABC2．ABCD3．BCD4．ABCD5．ABCD6．BC
7．ACD8．ABCD
四、填空题
1．谈判
2．谈判当事人谈判议题谈判背景
3．原则型谈判
4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判
6．主场谈判
五、回答题
1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？
答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活
动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？
答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、
谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？
答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有
竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小
组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判
进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分
公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划
分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、
投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈
判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原
1
《国际商务谈判》习题参考答案--第1页
《国际商务谈判》习题参考答案--第2页
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有
文档评论（0）