第十一章 促销策略.pptxVIP

评价“好酒不怕巷子深”的企业经营理念;第十一章促销策略;第一节促销与促销组合;【心得】管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。;二、促销的作用;三、促销组合;（二）设计促销组合时需考虑的因素;;第二节人员推销策略;二、人员推销的形式、对象与策略;（四）人员推销的步骤

寻找顾客

事前准备

接近

这一阶段推销人员要注意：

①给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。

②验证在准备阶段所准备的全部情况。

③为后面的谈话作好准备。

介绍

处理异议

成交

售后追踪;（五）人员推销的任务

沟通

开拓。

销售。

服务;三、推销人员的管理;（二）推销人员的招聘和选择

推销人员的基本条件：有事业心、有服务意识、态度和蔼、精力充沛、知识广博、善于沟通、应变能力强等。

推销人员的来源：内部选拔和对外招聘。

（三）推销人员的培训

推销人员培训的方法有三：课堂教学培训、模拟培训和实践培训。;（四）推销人员的考核与评价

考评资料的收集

考评资料的获得主要有四个途径：①推销人员的销售工作报告②企业销售记录③顾客及社会公众的评价④企业内部员工的意见

考评标准的建立

常用的推销人员绩效考核指标主要有以下两类：

①基于成果的考核

②基于行为的考核

考评的方法

①横向比较法

②纵向比较法;（五）推销人员的激励;第三节广告策略;（二）广告的构成要素

一个典型的广告活动由五个要素构成：

广告主，是指发布广告的单位和个人；

广告媒体，是指传递信息的载体；

广告费用，是指广告主开展广告活动所必须支付的各种费用，包括广告调研费、设计制作费、广告媒体费、广告机构办公费，以及工作人员的相关

支出等；

广告受众，是广告的对象，即接受广告信息的人；

广告信息，是指广告的具体内容。;（二）广告的类型;2. 按广告媒体的形式;二、 广告目标的确定1、告知性目标

2、说服性目标

3、产品销售目标

4、提示性目标;三、广告媒体及其选择

报纸

①影响广泛。②传播迅速，③简便灵活，④便于剪贴存查。??可信度高。

报纸媒体的不足是：①因报纸登载内容庞杂，②印刷不精美，吸引力低。③广告时效短，重复性差，只能维持当期的效果。

杂志

优点有：①广告宣传对象明确，针对性强，有的放矢。③广告附于杂志而有较长的保存期，读者可以反复查看。③因杂志发行面广，可以扩大广告的宣传区域。④由于杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容易接受新事物，故利于刊登开拓性广告。⑤印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意。

其缺点表现在：①发行周期长，灵活性较差，传播不及时。②读者较少，传播不广泛。

广播

广播媒体的优越性有：①传播迅速、及时。②制作简单，费用较低。③具有较高的灵活性。④听众广泛，不论男女老幼、是否识字，均能受其影响。

使用广播做广告的局限性在于：①时间短促，转瞬即逝，不便记忆。②有声无形，印象不深。③不便存查。

电视

优点有：①因电视有形、有色，听视结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强。②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使电视广告的宣传范围广，影响面大。③宣传手法灵活多样，艺术性强。

电视广告媒体的缺点是：①时间性强，不易存查。②制作复杂，费用较高。③因播放节目和广告多，易分散受众的注意力。;互联网

表现在：①互联网传播范围广，网络广告可跨越时空，有广泛的传播力；②内容详尽，交互查询，互动性和针对性强，无时间约束；③广告效果易统计；

④广告费用较低。

网络广告不足之处表现在：①当前网络人口较少，受众群体较小；②有的网络广告缺乏诱惑力；③互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触。

户外广告

户外广告的优点是醒目、易引人注意、复现率高、能够对目标顾客反复宣

传。而宣传范围小、广告形式相对比较简单则是户外广告不可忽视的缺点。

邮寄

邮寄广告的优点是：①对象明确，有较强的选择性和针对性；②提供信息全面，有较强的说服力；③具有私人通信性质，容易联络感情。

其缺点表现在：①宣传面较小并有可能忽视了某些潜在的消费者；②不易引起注意；③广告形象较差，有可能成为“三“等邮件”。”

此外还有一些广告媒体，如电梯、电影、橱窗、车船、霓虹灯、商品包装等。;正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素素：

1、产品的性质。

2、消费者接触媒体的习惯。

3、媒体的传播范围。

4、媒体的影响力。

5、媒体的费用。;四、广告的设计原则;;泰国首都曼谷有一间酒吧，门口横摆着一个巨型型桶，上面写着醒目大字，“不准偷看!”这则则故弄玄虚的广告果然刺激了来往行人的好奇心心，非要偷看不可。当人们把头伸进桶里时，一一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，只见桶里写着“本店美酒与众不同，请君享用。”这些偷看者者在好奇心得到满足之后，倒也高高