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百货公司销售谈判技巧培训汇报人：PPT可修改2024-01-23

目录contents谈判前准备沟通技巧与倾听能力应对客户策略与心理战术价格谈判技巧与让步原则合同签订与后续跟进工作总结回顾与实战模拟演练

谈判前准备01

深入研究市场趋势，包括消费者需求、行业发展和技术创新。分析竞争对手的产品、价格、销售策略和市场份额。了解竞争对手的优劣势，以便在谈判中利用这些信息。了解市场和竞争对手

0102明确谈判目标和底线设定谈判的底线，即可以接受的最低条件，以确保谈判不会损害公司利益。确定谈判的主要目标，例如争取更好的价格、获得独家销售权或争取更多的支持。

制定谈判策略和方案根据市场和竞争对手的情况，制定相应的谈判策略，如采用合作、竞争或妥协等策略。制定多个谈判方案，以便在谈判过程中根据实际情况灵活调整。

收集与谈判相关的数据和信息，如销售数据、市场份额、客户反馈等。准备必要的文件和资料，如产品目录、价格表、合同草案等，以便在谈判中使用。准备好必要的数据和资料

沟通技巧与倾听能力02

积极倾听清晰表达保持耐心善于引导有效沟通技与客户交流时，要展现出对客户话题的兴趣和关注，通过点头、微笑等方式给予反馈。用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用过于专业或复杂的词汇。在客户表达需求或提出问题时，要保持耐心，不要急于打断或给出解决方案。通过开放式问题引导客户表达更多信息，以便更好地了解客户需求。

倾听客户需求与关注点注意客户的情感变化，理解并尊重客户的感受。在与客户交流时，及时记录关键信息，以便后续分析和处理。通过追问、澄清等方式深入挖掘客户需求背后的原因和期望。在听完客户需求后，用自己的话复述一遍，确保正确理解客户意思。关注客户情感记录关键信息深入挖掘确认理解

有条理地阐述使用实例或数据支持调整表达方式保持自信表达清晰、准确、有说服力在向客户介绍产品或服务时，要有条理地阐述，先总后分，突出重点。根据客户的反应和兴趣点，适时调整自己的表达方式，以更好地吸引客户注意力。用实例或数据来支持自己的观点，提高说服力。在与客户交流时，要保持自信和热情，传递出积极向上的态度。

在与客户交流时，可以通过幽默、赞美等方式营造轻松的氛围。营造轻松氛围对待客户要真诚和尊重，不要使用攻击性或贬低性的语言。保持真诚和尊重寻找与客户的共同点或兴趣点，建立共同话题，拉近彼此距离。寻找共同点通过提问、讨论等方式鼓励客户参与交流过程，提高客户参与度和满意度。鼓励客户参与建立良好沟通氛围

应对客户策略与心理战术03

注重逻辑和数据，对产品的性价比和实用性有较高要求。理性型客户感性型客户犹豫型客户果断型客户易受情感和氛围影响，注重购物体验和品牌形象。对产品有购买意向，但需要更多信息和时间来做出决策。决策迅速，对产品和价格有清晰的认识，注重效率和便捷性。分析客户类型及心理特点

提供详细的产品信息和数据支持，强调产品的性价比和实用性。对理性型客户营造愉悦的购物环境，讲述品牌故事和产品背后的情感价值。对感性型客户给予充分的时间和空间考虑，提供额外的产品信息和用户评价。对犹豫型客户快速响应需求，提供便捷的购买渠道和高效的售后服务。对果断型客户针对不同类型客户采取相应策略

给出选择通过限时优惠、库存紧张等方式，激发客户的购买欲望。制造紧张感强调自身优势利用从众心示其他客户的购买记录和好评，引导客户跟随大众选择。提供多种产品选项，让客户在比较中更容易做出决策。突出自身品牌、产品、服务等方面的优势，提升客户信任度。掌握心理战术，如给出选择、制造紧张感等

保持专业态度无论客户情绪如何波动，始终保持冷静和专业。坚持原则在谈判中坚持自己的底线和原则，不轻易让步。善于倾听认真倾听客户的需求和意见，理解其真实意图。灵活应对根据谈判进展灵活调整策略，寻找双方都能接受的解决方案。保持冷静，避免被客户牵着鼻子走

价格谈判技巧与让步原则04

充分准备了解产品成本、市场行情、竞争对手情况，制定详细的价格策略。高开低走初始报价略高于预期，为后续谈判留下空间。察言观色注意客户的反应和态度，灵活调整价格策略。使用有效的沟通技巧运用倾听、提问、回应等技巧，引导客户接受价格。价格谈判策略及技巧

1明确底线设定可接受的最低价格，不轻易突破。逐步让步每次让步幅度不宜过大，保持让步的节奏和幅度在可控范围内。交换条件在让步的同时，争取客户在其他方面的回报，如增加订单量、缩短付款周期等。让步要明确每次让步都要明确告知客户，让客户感受到诚意和合作意愿。让步原则及幅度掌握

ABCD如何应对客户压价行为保持冷静遇到客户压价时，保持冷静和自信，不被客户的情绪左右。提供附加服务通过提供优质的售后服务、技术支持等，增加产品的附加值，降低客户对价格的敏感度。强调产品优势突出产品的独特性和优势，提升客户对产品