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携手ISV共赢华为要数量也要质量

张贝贝【摘要】五年耕耘，无论是增强城市服务覆盖力，还是业务方面的联合创新，华为都交出了不错的答卷，这些成绩离不开合作伙伴的力量，而携手ISV共赢，华为也提出了要数量也要质量的目标。

【期刊名称】《软件和集成电路》【年(卷)，期】2016(000)004【总页数】3页(P24-26)【关键词】ISV华为质量城市服务联合创新合作伙伴【作者】张贝贝

【作者单位】《软件和集成电路》编辑部

【正文语种】中文

【中图分类】TN929.533

五年耕耘，无论是增强城市服务覆盖力，还是业务方面的联合创新，华为都交出了不错的答卷，这些成绩离不开合作伙伴的力量，而携手ISV共赢，华为也提出了要数量也要质量的目标。

在2016年，我们在合作伙伴发展方面的要求是，数量和质量并重。”华为企业BG中国区总裁蔡英华如是说。〃综合来看，我们在对合作伙伴的投入仍将加强，其中最关键的是提升合作伙伴的能力。”

回顾五年来走过的历程，华为企业BG中国区取得了一系列辉煌成绩。

最明显的是在收入方面，作为华为公司的战略发展方向和主要增长点，华为企业BG中国区的销售收入高速增长，其五年复合增长率超过了35%。

在组织支撑方面，随着市场拓展和业务的快速发展，其组织规模也从成立之初的200多人，发展到如今的2800多人，对客户和合作伙伴的支撑能力大幅提升。

在合作伙伴方面，合作伙伴数量从最初的300多家，增长到目前的超过5000家，渠道收入占比持续达到80%以上。

而在华丽的数字背后，是华为怎样的政策在支撑？在华丽的数字背后，华为携手ISV，能否还有新的突破和增长？

对于2016年，华为企业BG中国区的规划，蔡英华从渠道赋能、智慧城市、行业拉通三个大的层面介绍：“2016年的一个最重要的举措就是，华为推出合作伙伴大学，这给合作伙伴提供了一个平台，能够尽可能地帮助合作伙伴提升；在市场方面，智慧城市是今后最重要的战略机会，并从今年开始在内部成立专门的智慧城市业务部，实现跨行业、跨产品、跨领域的拉通。在外部，华为会建立智慧城市生态圈，依靠华为的ICT解决方案，加上合作伙伴在相应领域的能力，形成完善的解决方案。

那么如何贯彻执行这样的战略规划，让华为与合作伙伴都能“有章可循”，走的更顺利呢？这就要求符合双方共同目标的行动纲领。

对此，华为企业BG中国区副总裁（解决方案销售与Marketing）胡忠华谈到，“首先，华为在2011年提出了企业业务战略就是’聚焦’和’被集成’，在这两大战略指引下，我们的产品很明确，就是在基于云管端的平台应对这个产品。其次，BDII是基于整个产业链的，我们在新的ICT的环境下，需要整个产业链分工合作的为客户提供创新的产品和方案。因此，我们在创新自身产品的同时，还要保证开放性，能更好地被第三方集成。”

另外，他还强调，为了保证开放性，一方面华为的产品要本着尽量开放的标准、架构去发展，另一方面也要提供统一的开放平台和接口。华为的产品线很长，有基于IT的产品，有基于传输的产品，有基于无线的产品，也有基于有线的产品。这些产品之间存在差异性，华为通过提供eSDK平台，来屏蔽内部复杂的结构，为合作伙伴提供一个统一的标准。此外，还要为ISV提供好支撑，让他们能够更好地在华为的平台上进行开发。

其实，在新ICT时代，企业ICT系统已经不仅仅是提升效率和降低成本的支撑系统，更是面向客户的业务系统、生产系统。ICT正在成为企业业务发展的引擎及核心竞争力，传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的进化。

而BDII(Business-DrivenICTInfrastructure)是基于业务驱动的ICT基础架构，是实现华为企业业务目标的行动纲领。华为将一直致力于提供基于业务驱动的、创新的、技术领先的、差异化的、易被集成的、一站式的ICT基础设施产品与解决方案，并将ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，以适配行业的需求。据介绍，2016年合作伙伴培育工作将重点围绕〃一平台、两能力、三实现”展开:一平台，即〃华为中国合作伙伴大学”；两能力，指自主报价能力和自主交付能力。2016年的目标是，将这两个关键能力的自主率均提升至75%以上；三实现，是指对合作伙伴的赋能实现精准化、实现课程的实用化、实现管理的IT化，以满足合作伙伴分层分级、精准赋能的需求。

其实，华为一直在强调渠道赋能。从华为的角度来讲，怎么能激发合作伙伴的积极性，同时又能保持ISV能够通过这些〃赋能”的举措，来保持自己的竞争力呢？据了解，在激励方面，华为将持续加大让利，牵引做大做强。首先，华为坚持向合作伙伴持续加大让利；其次，华为坚持让贡献多的合作伙伴获得更多收益；第三，坚