商务谈判实务（第3版·数字教材版）课件 徐斌 第3、4章 商务谈判的心理与行为分析、 商务谈判准备.pptx

商务谈判实务（第３版·数字教材版）第三章商务谈判的心理与行为分析章要本点1.了解商务谈判的心理特点。2.熟悉商务谈判的谋略心理和成功心理。3.掌握商务谈判中行为分析的技巧。4.树立和运用“合作共赢”的谈判思维模式。5.在危机中育先机、于变局中开新局,抓住机遇,应对挑战。知己知彼的妙用中国甲外贸企业由于生产技术落后,打算引进一套日本A纺织株式会社的高端成衣面料生产线。日本A纺织株式会社有意向我国出售先进的高端成衣面料生产线,其生产线由日本最守信誉的3家公司生产,且具有当时国际先进水平。不久甲企业与A株式会社达成正式购买生产线的口头意向,并就相关的具体事项进行了谈判。第一轮谈判:会谈一开始,日方就率先发言:“我们经销的生产线是由日本最守信誉的3家公司生产的,具有国际先进水平,全套设备总价360万美元。”报完价,漠然一笑,摆出一副不容置疑的神气。中方代表确认以前中国进口同类设备价格在180万~240万美元之间,对方完全是狮子大开口!于是缓缓起身,朗声说道:“据我方掌握的情报,贵方设备性能与贵国××会社产品完全一样,我国××厂购买的该设备比贵方开价便宜一半。因此,我方提请贵方重新出价。”日方代表听罢,相视而望,提出要回去进行商量。于是双方提出今日谈判结束,明日继续。至此,第一轮谈判结束。第二轮谈判:一夜之间,日方将各类设备价格开出了详细清单,第二天报出总价260万美元。经过激烈的争论,总价压低至190万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中,双方共计谈崩了15次,双方互不妥协让步。几经曲折,第二轮谈判终于结束。第三轮谈判:当双方再次来到谈判桌前时,日方首先发话:“是否到了该签字的时候了?”中方代表回顾整个谈判历程,前一段基本上是日方漫天要价,我方处于被动,于是灵机一动,故意在谈判中和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日方发现,总价立即降至180万美元。这个价格可以说相当不错了,但甲企业经理了解到当时正有几家外商同时在本地竞销自己的高端成衣面料生产线,形势对己方极为有利,他觉得应紧紧把握住这个机会,很可能会使对方进一步让价。谈判桌上的角逐呈白热化,经过一个上午,日方代表震怒:“先生,我们4次压价,从360万美元降到了180万美元,可以说仁至义尽,你们实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包摔在桌上。中方代表站起:“先生,请记住,中国已不再是过去的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们完全不能接受!”说完,同样气呼呼地把提包甩在桌上,提包有意没拉上拉链,经他这一甩,里面西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊,急忙拉住中方代表道:“先生,我的权限已到此为止,请让我请示后,再容商量。”中方代表寸步不让:“请转告贵厂东,这样的价格,我们不感兴趣。”说完,抽身便走。次日,日方毫无动静,有人沉不住气,怕真谈崩了。我方首席代表泰然:“沉住气,明天上午会有信儿来的。”果然不出所料,次日一早便传来了信息,日方请中方暂时不要和其他厂家谈判,厂东正和生产厂家协商,让几家一齐让价。下午,日方宴请中方并宣布了第五次压价,我方迅速反应,要求再降价5%则可成交。我方首席代表知道日方代表正处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛:“你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用我们包了,价格问题请再和东京恳请一下。”经过再次请示,日方宣布最后再让3%,为175万美元。中方代表看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便与日本代表握手成交。就这样,中日双方经过了好几轮谈判,你来我往,讨价还价,最终正式签约。资料来源:本文由论文联盟收集,有改动。启示:1.中方在谈判中取得成功的原因何在?2.日方为什么在谈判中处于不利地位?第三章商务谈判的心理与行为分析3.1商务谈判的心理3.2目录商务谈判的谋略心理商务谈判的成功心理3.3商务谈判的行为分析3.4一、商务谈判心理的概念在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反应。二、商务谈判的需求自我实现马斯洛需求层次理论尊重道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、安全社交自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重安全呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、性友情、爱情、隶属关系生理特点1特点2特点3三、商务谈判的心理特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的个体差异性第三章商务谈判的心理与行为分析3.1商务谈判的心理3.2目录商务谈判的谋略心理商务谈判的成功心理3.3商务谈判的行为分析3.41、冷热适中谈判中的言行举止和态度不急不躁、不卑不亢的一种策略。2、虚实结合谈判中迷惑对方的一种策略。3、刚柔相济谈判中语言和态度软硬结合、斗争和妥协结