销售策略九问.docx

销售策略

每个销售活动都有策略可依照---赢单九问

一、识局

一、识局

识局1

识

局

业务需求

客户要什么 按照不同类型的关键人展开分析。内在美好愿景需求

2：销售位置 判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务

我的位置在那里

销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势

3：项目关键人

项目把控感知度：

a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行

a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧

如何识别关键人

EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定

UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与

方案内容有直接关系

TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、

c不能让我们成功，但一定等让我们失败

Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、

d对我们有信心，希望我们赢

二、拆局

二、拆局

4：客户反馈

拆局a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣

拆

局

+2、d认知相同+1

支持拥护程度：

(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价

d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1

客户如何评价我 客户目前模式： a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自

我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题

优势：a拥护程度大于+3b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务

局势综合评价

劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3 e客户模式是自满和平衡状态f未接触过关键人

5：客户决策情况

正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算 不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响

象限管理跟进不同销售时段关键人

6：客户的思考过程

客户到底在想什么

结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求

赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受

发现客户的隐形决策因素：a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度

三、布局

三、布局

7：与关键人交锋

如何应对关键人

类型 EB（

类型 EB（最终决策人） UB（使用决策人） TB（技术决策人）

coath(项目顾问)

漠然消极不求

改变角色的

自满的角色

不知道是谁时，请

教Coach

产品和服务真正 他将决策者的委托部

为使用者带来价 分决定说不的权利视值 为决策权

帮助我们核实消息

的真实和完整性，提高独特有用的信息

建立新的期

望，看到更好的蓝图

应对

方法

被阻挡时要帮阻挡

者赢得老板的信任进而赢得阻挡者的信任

见高层时做足功课，提供有用信息，

准备简报

忽略使用者的需

他会为因未受到尊重

求和想法是一种

而阻碍或否决提议

短暂的销售

帮我们评估关键人

的影响力和对我们建议的反馈

柔和间接的方

式交流，满足他的自满情绪需要

有耐心的等待

与其感受更糟

是首选策略，把

的现状而积极

更多的时间和

采取行动

经理给支持者

重视使用者的建

议，他将成为我们的支持者

必须尊重他，重视他

的存在

尽量不要让其出面

破釜沉舟要看

对象

每次接触拜访都要

有正当理由

不要企图说服或者鄙

视他的观点

避免与朋友，信息

提供者，客户内部推广者混淆

如何利用资

如何利用资

9：竞争环境分析

面对竞争怎么办

具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决明确的达成目标

熟悉资源的分布情况事先与资源沟通

资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度熟悉资源的分布

竞争情

竞争情

况

竞争对手根深蒂固时

我们的地位根深蒂固

时

我们的价格很高

时

客户邀请你去竞标

在客户机构里与更多

的人频繁接触

时刻关注各种变化信

息

让价值和价格同

等成正比

解决方

法

用时间长度拉大空间

跨度

警惕各种变化带来的

影响

没有充分了解时，不

要去竞标，选择停下来，思考后觉得行动

大幅杀价是无效 如果不去，需礼貌回

的 复尊重客户

注意：不要窃取生意，时刻站在客户的需求角度，帮助客户提供更好的产品和服务