某电气有限公司大客户销售技能培训.pptxVIP

收入曲线消费曲线人生金字塔你让岁月为你留下什么？销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰让我们走向金字塔顶端我将尽全力销售员字典永不放弃销售员精神爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典行不行借口销售员词典中永远没有：大客户购置分析行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。行业客户购置特点提出问题——寻找解决方案——供给商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意大客户的购置流程建议者使用者执行者决策者影响者谁是购置的参与者？〔外部〕影响者〔内部〕执行者建议决策者使用者客户购置魔方购置的重要性购置金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购置决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度影响大客户购置决策的因素组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益利益图点缀人情个人利益重要因素根底公司利益组织利益与个人利益〔外部〕影响者〔内部〕执行者建议决策者使用者请填写我们的客户购置魔方客户开拓技巧谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析寻找目标客户谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购置中获利的人目标客户：特点利益公司产品客户优势客户利益分析经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优