某地产营销模式解析.pptxVIP

某地产营销模式解析第一部分：碧桂园的故事碧桂园的故事接管碧桂园花园1992王志纲《可怕的顺德人》1994《给你一个五星级的家》《IB国际学校》华南碧桂园1996开盘热销4亿元假日半岛4+3度假，白菜别墅2002碧桂园香港上市2007.4HK2007碧桂园的故事兰州、沈阳碧桂园败走华容道碧桂园十里银滩目标：1280亿元兴安盟碧桂园4000套/日目前411亿元各50亿元200820112011201320132014青岛十里金滩马来西亚金海湾南京凤凰城4800套9000套70亿元1800套/日第二部分：客户拓展的战略目的总结多、快、好、省第二部分：碧桂园式拓展核心篇目前正遇到的瓶颈目标碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少拓客源于天津碧桂园天津碧桂园拓客2009年9月：凤凰之约--敬爱感师；11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；1月：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。2010年历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户客户拓展的核心战略价值增加客户数目挖掘圈内资源拓展客源终极目标如何达到拓展客源的目标增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！市场瞬息万变当前经济环境低迷竞争日趋加剧传统的坐销模式已经接近淘汰把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！拓展客源的营销手段一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售拓客与传统销售的区别区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点走出售楼处的销售人员区别具有综合能力，既是营销又是销售具备强大的资源整合能力对拓客认识的误区拓客认识的误区没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差正确认识拓客拓客的正确认识拓客认识的误区没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差拓客更精准、有利于项目的推广与营销拓客员工的综合素质与能力高于传统销售全国多家知名大开发商都在使用拓客拓客的数量在不断增长碧桂园星河湾万科保利拓客出现的根源弱势市场是出现拓客的根源拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。对客户是上门服务，度身服务的一种形式。第三部分：客户拓展的核心战术第二：客户拓展的战略目的拓客工作开展策略及数据调研策略数据调研根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。拓客工作开展的资源获取途径主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广报纸媒体、杂志媒体企业政府网站、大众网络媒体平面媒体宣传网络宣传企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）百度网站、58同城网、赶集网拓客媒体通讯手段宣传企业微博、微信、QQ群电视媒体、户外媒体其它媒体宣传十里银滩—东莞区域拓客地图编制详细客户地图根据客户行业拓客第二：客户拓展的战略目的政府、企事业单位医疗机构媒体与网络大中专院校、幼教、培训机构客户在哪里？各种超市及大卖场黄金业主汽车4S店行业展会第二：客户拓展的战略目的根据客户行业拓客衣高档美容会所；红都店，服装展；运动衫、工衣住豪宅住宅区政府大院，公务员村蛇口外国公寓食高档食府 红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所行高档车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯拓客的形式4.巡展植入点、移动售楼处1.扫街、扫楼、派单5.媒体拓展6.联动、线下经纪人2.大客户拓展其他：所有售楼部外的线下销售工作都可以统称为营销拓客3.夜间营销、圈层活动宣传客户陌拜（十）拓客活动组织形式战略联合类比赛类定制类品鉴类夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。拓客总目标和数量——4万4千2千——8万8千4千人脉资源拓展案例分享—深圳关爱办仅针对有钱人开展拓客，巧妙利用政府公益组织拓客分工的纵向一体化竞争机制组内竞争现场保持2名销售；每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争以周为单位进行替换每周