汽车营销实务-全套PPT课件.pptx

;1．汽车产品

（1）自身企业的汽车产品知识

（2）竞争对手的汽车产品知识;2．汽车消费

（1）消费行为的指向

（2）销售行为的影响因素;3．汽车销售人员的工作态度

（1）消极的工作态度

（2）积极的工作态度;1．汽车销售人员的基本素质

（1）自信

（2）学习精神

（3）团队意识

（4）交流沟通的态度

（5）良好的心理素质

（6）坚持忍耐的韧性

（7）交际能力

;1．汽车销售人员的基本素质

（8）沟通与谈判能力

（9）察言观色的敏锐能力

（10）善于处理客户异议;2．优秀的汽车销售人员应具备的素质

（1）比老板更了解自己的公司

（2）比竞争对手更了解竞争对手

（3）比客户更了解客户

（4）比汽车设计师了解汽车

（5）比客户的知识面更广

（6）能够帮助客户投资理财

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;1．仪容、仪表

（1）化妆礼仪;1．仪容、仪表

（2）着装礼仪;2．肢体语言

（1）表情

（2）手势

（3）站姿

（4）坐姿

（5）走姿

（6）蹲姿

（7）鞠躬;3．握手礼仪

（1）握手的场合

（2）握手的顺序

（3）握手的方式

（4）握手的注意事项

;4．电话礼仪

（1）拨打电话的流程

（2）拨打电话的注意事项;5．名片使用礼仪

（1）递送名片

（2）接受名片

（3）交换名片注意事项

;6．寒暄礼仪

（1）寒暄的类型

（2）寒暄的注意事项

;1．客户管理的必要性

（1）客户管理有助于建立客户对产品和服务的信心

（2）客户管理有助于更好地挖掘老客户的价值

（3）客户管理有助于提高企业口碑，不断发展新客户;2．客户管理的方法

（1）快捷的服务，热情的态度

（2）利用各种有效途径，发现和培养新客户

（3）针对客户的喜好特点，提供个性化服务

（4）学会跟踪回访，提高客户认知度;3．客户管理的内容

（1）现场接待客户

（2）回访跟踪客户;

;1．聆听

2．需求咨询

（1）询问

（2）寻求认同;3．赞美客户

（1）赞美客户的方式

（2）赞美客户的注意事项;1．购买动机

（1）感情动机

（2）理智动机

（3）惠顾动机

;2．购买重点

（1）准确把握客户的购买动机

（2）认真发掘客户需求

;1．合理化建议

（1）实用性建议

（2）可靠性建议

（3）经济性建议;2．帮助客户解决疑难问题;

;1．车辆展示前的准备

（1）展厅准备

（2）展车准备;2．车辆展示的要点

（1）展示的要点

（2）执行的标准;1．六方位绕车介绍法

（1）六方位绕车介绍的流程

（2）六方位绕车介绍法的注意事项;2．车辆性能介绍

（1）造型与美观

（2）动力性

（3）操控稳定性

（4）燃油经济性

（5）安全性

（6）舒适性;1．车辆介绍的原则

（1）熟悉产品，充分准备

（2）以客为尊，突出客户利益

（3）把握要点，用对方法;2．车辆介绍的方法和技巧

（1）FAB法的含义

FAB法，即属性利益法。F（Function），就是属性、配置，A（Action），就是指作用，

BBenifit）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。所谓“FAB”，就是

首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等事实情况，即F，然后将这些事实加以解释，说明其

作用，即A，最后阐述它们的好处以及可以带给客户的利益，即B，进而使顾客产生购买动机。;（2）案例分析

①案例一：倒车雷达的好处

②案例二：ABS的好处

③案例三：不同ABS的比较;3．车辆介绍注意事项

（1）以客户为中心

（2）热情主动，灵活机变

（3）介绍时尽量避免专业术语;1．试车准备

（1）车辆准备

（2）人员准备

（3）资料准备

（4）路线准备;2．试乘试驾演示重点

（1）试车前演示重点

（2）客户试乘时演示重点

（3）客户试驾时演示重点;3．试乘试驾注意事项

（1）注重礼仪

（2）以客户的需求为中心

（3）注重规范，确保安全;

;1．客户异议产生的原因

（1）误解

（2）怀疑

（3）其他原因;2．正确对待客户的异议

（1）客户异议的表现

（2）回应客户异议的技巧;1．处理客户异议的原则

（1）防范大于处理

（2）尊重客户

（3）冷静、客观;2．处理异议的方法和技巧

（1）处理异议的正确态度

（2）处理客户异议的具体方法

;1．推销成交失利的原因

（1）价格策略错误

（2）对产品不熟悉

（3）谈判能力差

（4）相关程序错误;2．适时建议成交

（1）行为信号

（2）语言信号

3．成交的方法和技巧

（1）成交的基本原则

（2）成交的具体技巧;4．成交阶段的风险防范

（1）典型的风险分析

①确定颜色

②款到发货

（2）风险防范举例

①有关价格

②有关额外优惠;

;1．交车注意事项

（1）即将交付的新车必须经过仔细的PDI检查

（2）在约定的时间内联系客户，确认交车时间;2．交车准备

（1）最终确认良好的车辆状态，准备好

相关交车资料

（2）做好交