4S店售后服务部增加产值最有效的方法.docxVIP

产值提高计划

套路1：保有客户的梳理

调查保有客户数量，按照年进厂次数进行级别分类，进行年度产值计划的制订和调控；

套路2：到期保养客户的锁定

客服对客户的车辆行驶状态保养时间和里程进行掌控，锁定当月保养客户的清单进而锁定当月的服务产值，固然，重点的是对客户的进站招揽；

套路3：首保客户的锁定

销售环节能够拟定车主信息后转交服务部，由服务不进行跟踪，拟定首保实施率；

套路4：流失客户的管控

对于已经流失的客户采用保养打包制，给客户签订一年的或者六个月不等的保养次数和金额的打包制，一次性的固化客户的消费，锁定客户的流失，采用积分管理的措施，从积分打折和礼物兑现等控制客户的流失，也能够开展多样的服务活动来吸引客户；

套路5：服务下沉

对县、乡进行服务巡回上门的服务，带动地级市下列都市的服务工作开展，提高进场台次和服务产值；

套路6：灵活多样的服务活动

多开客户能够感知的服务品牌活动，例如，店面爱车讲堂、自驾游、客户答谢会、联谊会等和客户互动的活动等；

套路7：本身管理流程的梳理

服务淡季拉练队伍，在淡季时期组织：

1、技术总监牵头，进行技术培训，将日常的技术案例以及自己工作中碰到的问题进行系统的培训，做好内功的修炼，避免后期进场台次加大后，技术力量跟不上，特别要培训新进场维修技师的能力

2、做好体系工作梳理，严格按照9000体系规定，趁淡季时间做好内部管理流程的梳理，梳理出局限性之处进行快速的整治，便于后期工作开展；

3、做好KPI管理指标的梳理，进行整顿分析系统数据，找寻客观存在的问题，便于后期提高；做好重点客户的跟访，运用这个时期能够合适的做一点上门的拜访工作，拉近与客户之间的关系。

套路8：服务亮点的建立

同城多店或者相对于外面的社会修理厂，我们4S店的竞争优势在哪里；我们吸引客户进站的理由在哪里；我们给客户的第一印象在哪里；我们区别于其它店的不同之处在哪里，通俗的话就是“我凭什么到你这里来修车，不去其它外面的或者其它的店，你有什么东西吸引我”，这是现在诸多4S店缺少的认识，也是诸多4S店缺失的东西，一种汽车售后的4S店的服务亮点是什么，在服务上吸引客户的点是什么，能够是技术上、能够是硬件上的、能够是服务经理本人，也能够是前台和客服等，没有让客户感知的吸引客户的点，是不能确保客户不流失的，也是不能确保服务产值的，因此，服务亮点的建立，从现在竞争的形势和生存形势看，还是有必要的，但是，服务亮点的建立，是一种长久的过程，需要一种时间上的周期，但是，对于服务产值来讲绝对是一种最大的协助；

套路9：增值服务的延伸（代步车、养护和精品、外拓品牌）

多品牌运行，是现在各大品牌4S店面对的一种难题，面对主机厂的干预和实际存在的备件、技术和硬软件等问题，致使诸多店不乐意涉足，其实，这是不对的，面对现在的形势，汽车4S店售后服务，只依靠单品牌的进场支撑现在有点难度，此时需要多品牌运行了，合适的综合维修，按照二八法则，20%的外品牌车辆的养护也是能够的，特别对于产值在三十万下列的店，急需考虑这个问题，要解决生存问题啊，不是温饱问题，对于产值过万的店，就没必要涉及这一块；

汽车养护和精品的推销，诸多的4S店在这一块做的不是太好，前台服务顾问对于养护的推销较多，精品的推销较少，这是不对的，过多的推销养护不是一件好事，客户来做一次保养，原来能够局限性三百的，最后结账时才发现都可能会达成八百多，是服务经理引导错误，也是消费错误，养护的推销产生的投诉，是各品牌存在较多的投诉因素之一，增加了消费保养的费用，过渡推销养护，增加了客户的反感，也造成了客户的流失，不利于产值的提高，严格的讲，应当是在精品上多下功夫，客户买一套坐垫他能看见，贴一种拉花他能被引发注意，他花点钱能够感受到，相对的比较容易接受，笔者曾接触过诸多的客户，都是这个观点，因此，4S店的服务营销的观念也要按照客户的观点走，不能按照自己的规定开展。

代步车、租车业务、救援外租借等都是增值服务的延伸，需要4S店自己识别开展，才干利于服务产值的提高，不做类举；

套路10：4S店成本控制

毛利率较低的店，成本都很高，这句话不是假的，是符合逻辑的，请看那些整天讲不盈利的4S店的管理，成本浪费是核心，一种是人力资源成本的浪费，产值不到30万，,4个服务顾问，16个维修工，整个服务团体三十多个人，能不浪费成本吗，说的好听，人才储藏，其实呢，就是浪费；另一种是实物成本浪费，旧件随意丢弃、索赔件堆积、旧件的二次运用等于零，设备损坏后不保修，维修工具丢失等，那一项都是成本，那一项控制到位都运用内部管理，利于服务产值的提高，旧件能够做二次索赔和事故车的使用，索赔件的整顿能够作为转介使用，设备的正常使用能够加大工位的周转，都能够协助提高服务产值