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医疗器械科工作总结

医疗器械科工作总结「篇一」

经过一年的努力，并在市场部的.和各位经理的大力支持配合下，取得了长足

的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、

各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售

系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。

回顾20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心

VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增

强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能够得到很好的汇报，可以

说，过的很艰难这一年。

一、20xx年销售业绩状况

XXDR1台，XXCT一台，ttDR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客

户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为

此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成

了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。

2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然暂时

没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信

13年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带

来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自

己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但

是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比

如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次

准备都比较仓促，没能够充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准

备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！

2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，

以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是

合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，

一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照

顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认

真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决

不能够将错误带出公司。

我分析造成这种情况的原因有以下几条：

A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法

控制，导致很多订单流产，未能够按计划进行。

B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的

合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较

高的影响是不容忽视的。

C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企

业强、无疑能在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售

费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能够牢牢控制住医院的竞

争对手。

D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断

以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误

去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目

反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能够做到非常准

确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。

三、团队的问题：

1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公

司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。

2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重

复犯错误。体现不出公司的团队作用。

3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集

体研究对手策略和对手产品的机会。

3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能

力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事

比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。

4、学习认识薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平代表了不