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与供应商谈判（精选7篇）

与供应商谈判篇1

谈判前要有充分的预备

知己知彼，百战百胜。选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、

品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其

他谈判的目标，这里不赘述。但提示大家肯定要把各种条件列出优先挨次，将

重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示自己。

只与有权打算的人谈判

谈判之前，最好先了解和推断对方的权限。选购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的

大小而定的。这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打算事务的

人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透露给对

方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求选购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提

高选购活动的透亮度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是

在关心选购人员制造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的

优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约

时间和旅行的开支，提高选购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应留意对

等原则，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方极想集体

谈，先拒绝，在讨论对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的爱好

交易开头前，对方的期盼值会打算最终的交易条件，所以有阅历的选购

员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一

个印象：费九牛二虎之力，最终猎取了你一点珍贵的进步!永久不要遗忘：在谈

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判的每一分钟，要始终持怀疑态度，不要流露与对方合作的爱好，让供应商感

觉在你心中可有可无，这样可以比较简单获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。选购员可以

说：什么!?或者你该不是开玩笑吧?!从而使对方产生心理负担，降低谈判

标准和期望。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈判，有阅历的选购人员会转移话

题，或暂停争论喝个茶，以缓和紧急气氛，并查找新的切入点或更合适的谈判

时机。

谈判时要避开谈判裂开，同时不要草率打算

有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本就不必谈判。他总会

给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，选购人员须说明：

没有达成协议总比达成协议的要好，由于牵强达成的协议可能后患无穷。

许多人在谈判时大方向是知道的，但好的选购人员是把整个谈判内容化整

为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才

那一点。这时，厂家就不肯定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什

么了。

其次，对于厂商，你要不断地告知他，你已经为他做些什么，让他感觉到

你已经付出了许多。假如谈不拢不要焦急临时终止谈判，不要可怕主动终止会

带来什么负面效应，你要斗争究竟。适当的时候，你也要做出一些让他们惊

讶的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，斗争的主要目的是

找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

实行主动，但避开让对方了解本企业的立场

善用询问技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而且在大多数的时

候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的

市场信息。故选购员应尽量将自己预先预备好的问题，以开放式的问话方

式，让对方尽量暴露出其立场。然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压

力。对方若难以招架，自然会做出让步。

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以退为进

有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围，选购人员不应操之过急，

不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的打算。

此时不妨以退为进，请示领导或与同事讨论弄清事实状况后，再答复或打

算也不迟，究竟没有人是万事通的。草率仓促的打算通常都不是非常好的打

算，智者总是深思熟虑，再作打算。古语云：三思而后行或小不忍而乱大谋

，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这