销售管理（第3版）全套PPT课件.pptx

项目一：从销售员到销售经理;任务：“一个合格销售经理”思维导图;谨记：;学习：;任务一从销售做起;1.2销售人员的职业道路;1.4优秀销售人员具备的品质;;3.个性品质;你适合做销售吗？

让我们做一个测试，有15个问题，请做出自己的选择：A经常如此、B有时如此、C从不如此。;得分计算：从1到14题，回答：“经常如此”者得6分，回答“有时如此”者得4分，回答“从不如此”者得2分；第15题，回答“经常如此”者得2分，回答“有时如此”者得4分，回答“从不如此”者得6分。

74－90分。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。

51－73分。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。

30－50分。奉劝你最好不要从事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁、非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。;任务二做一名合格的销售经理;2.1认识销售管理;2.2销售管理的职能;2.3销售管理的技能;不同管理层次决策、人际关系、技术技能三者之间关系;2.5定位销售经理的角色;2.6成功销售经理的品格;销售经理的职责;销售经理的职权;销售管理发展趋势;项目二绩效管理——业绩为王;任务3制定销售计划;【任务导入】;3.1销售管理的基石;3.2制定销售计划的标准;3.3制定销售计划的SMART原则;3.4制定销售计划的程序;销售成长率＝;;3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标;3.6编制具体销售计划;月别;2.月别、产品别销售计划的编制;②参照企业产品销售比重政策，调整产品销售比重

③确定月别、产品别销售计划目标（调整后的月别、产品别销售比重*年度销售计划目标）;3.销售人员行动计划的编制

①月别行动计划;②周别行动计划;③销售日报表;3.7编制销售计划应注意的问题;任务4分配销售定额;任务导入???;任务分析;知识点：

销售定额的作用

销售定额的特征

销售定额的内容

技能点：

销售定额分配的程序

销售定额分配的方法

分配销售定额应注意的问题;4.1认识销售定额;4.2销售定额的内容;销售费用包括广告费、佣金、招待费、差旅费、电话费、销售人员补贴等。

老白干酒2009年1-9月实现销售收入6.33亿元，同比增长26.99%，销售利润2062万元，同比下降43.34%。

厦华电子2006年亏损5亿多元，2007年1～9月仍亏损2亿多元。“我们以前对大连锁家电卖场依赖太大，从而造成厦华在销售阶段的费用率偏高。”

有什么好的销售政策，既能刺激销售人员的积极性，又能降低销售费用？;某地区销售人员利润完成情况表;某地区销售活动定额完成情况表;4.3销售定额标准;4.4销售经理在确定销售量定额时应考虑的因素：;4.5分配销售定额的方法;根据目标市场占有率确定销售定额;2.销售构成比法，就是根据各区域近年来销售构成比的变化趋势来推测下一年度各区域的销售构成比，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配方法。;;一个定额分配的真理;任务五发货、送货与收款;5.1处理订单;2.订单管理;3.接受订单;4.处理订单;5.2发货;5.3送货;5.4退货;5.5收款;2.收款;3.收款

业务

流程;5.6严控窜货;1.窜货的主体;2.窜货的形式;3.窜货的原因;4.治理窜货;任务六分析销售状况;6.1认识销售分析;1.销售差异分析;2.特定产品或地区销售差异分析;6.2销售分析的价值;6.3销售分析的内容;市场占有率上升

第一种情况，企业产品市场占有率上升是由于本企业产品销售量或销售额大幅度增加，而该市场上同类产品的总销售量或总销售额的增加幅度相对较小所致，也就是说企业产品的成长率高于行业的成长率，企业自己比竞争对手和同行业平均水平发展得更好。

第二种情况，企业产品的市场占有率上升是由于本企业产品的销售量或销售额增加，而该市场上同类产品的总销售量或总销售额保持原有水平所致。

第三种情况，企业产品的市场占有率上升是由于本企业产品销售量或销售额保持原有水平不变，而该市场上同类产品总销售量或总销售额呈现下降趋势所致。;市场占有率下降

第一种情况，企业产品的市场占有率下降是由于本企业产品的销售量或销售额下降，而该市场上同类产品的总销售