医药代表的时间和拜访管理.pptVIP

小组练习1时间分析第30页，课件共85页，创作于2023年2月时间管理的方法和技巧时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。设置时间的优先次序高效的时段做重要的事情阿尔卑斯山时间规划法零碎时间的利用大段时间的利用克服拖延时间的习惯第31页，课件共85页，创作于2023年2月测试题1拖延商数测验第32页，课件共85页，创作于2023年2月医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念第33页，课件共85页，创作于2023年2月时间管理和拜访管理的关系拜访频率拜访时间拜访质量第34页，课件共85页，创作于2023年2月制定月拜访计划表月初/月中/月底的工作计划决定投入每家医院/药店的天数确定当月工作天数确定覆盖全部区域所需天数确定当月预计拜访次数决定时间分配的增减之处第35页，课件共85页，创作于2023年2月制定日拜访计划计划拜访医院名单计划拜访医生数量计划拜访医生名单最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次拜访的情况如何拜访的目标设定（三项）第36页，课件共85页，创作于2023年2月内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4第37页，课件共85页，创作于2023年2月医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析第38页，课件共85页，创作于2023年2月访前准备--设定目标的重要性认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力针对性有效性条理性逻辑性综合能力第39页，课件共85页，创作于2023年2月访前准备-设定目标的五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的可衡量的有挑战性的现实的有时限的SMART原则第40页，课件共85页，创作于2023年2月访前准备—预约礼节技巧平易性诚挚第41页，课件共85页，创作于2023年2月访前准备--拜访工具名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS第42页，课件共85页，创作于2023年2月医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析第43页，课件共85页，创作于2023年2月医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第44页，课件共85页，创作于2023年2月拜访目的、开场白、确认一、拜访目的产品介绍、讨论的预期结果二、激发兴趣式开场白三、确认医生信念和需求引起医生的注意探寻式提问第45页，课件共85页，创作于2023年2月一、拜访目的当前医生对A的认知和行为你的预期结果—医生将采取的行动为实现预期结果你所要采取的行动从医生处获得一个承诺解决医生一个具体关注点明确医生的任何有关A的关注点明确医生的一个具体治疗关注点第46页，课件共85页，创作于2023年2月二、激发兴趣式开场白引起医生注意聚焦到关键信息的重要性使谈话聚焦到目标患者第47页，课件共85页，创作于2023年2月影响医生处方的环境因素环境因素期望经历信念一般兴趣医生群体共同的兴趣处方A动机医生现有的观点四种方式第48页，课件共85页，创作于2023年2月四种方式开场示例附表第49页，课件共85页，创作于2023年2月三、确认医生的信念和需求信念和需求是驱动医生处方行为时间：趋势：临床经验：权威专家：治疗指南：第50页，课件共85页，创作于2023年2月小组练习2四种方式开场白练习确认信念和需求练习第51页，课件共85页，创作于2023年2月医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第52页，课件共85页，创作于2023年2月A关键信息第53页，课件共85页，创作于2023年2月A产品特性和益处FABF：A的功效/安全性/耐受性/剂量/价格A：A的产品特性的效果，医生想要的结果。B：医生对产品效果的感觉第54页，课件共85页，创作于2023年2月小组练习3FAB阐述ADNP第55页，课件共85页，创作于2023年2月医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第56页，课件共85页，创作于2023年2月处理问题和顾忌问题和顾忌的类型澄清和确认医生的问题和顾忌处理的第一步：