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项目一寻找潜在客户

本项目的学习内容

任务1识别潜在客户

任务2寻找潜在客户的基本方法

任务3接近潜在客户

任务4潜在客户的开发

任务1

识别潜在客户

一、实训目的和要求

一、实训目的和要求

☼实训目的

☼实训目的

通过对市场信息的了解和分析，

通过对市场信息的了解和分析，

确定目标市场的潜在客户，并通过

确定目标市场的潜在客户，并通过

对客户信息的了解，分析出谁是潜

对客户信息的了解，分析出谁是潜

在客户。

在客户。

☼实训要求

☼实训要求

确立某一企业和产品，进行相

确立某一企业和产品，进行相

应的市场调研，并获取客户信息。

应的市场调研，并获取客户信息。

二、关系营销

1、关系营销的概念

关系营销就是识别、建立、

维护和巩固企业与顾客及其他

利益相关人的活动

2、关系营销的核心：

•核心是建立和发展同相关个人与组织的兼

顾双方利益的长期联系。

•企业与客户的关系

与上游企业的关系

企业内部关系

企业与竞争者、社会组织和政府之间的

关系

3、现有客户和潜在客户

•现有客户：过去买过和正在购买产品的消

费者。

•潜在客户：今后有可能购买产品的人和组织。

三、潜在客户的基本特征

用得着潜在客户买得起

潜在客户的“MAN”特征：

M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买

能力；

A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有

决定、建议或反对的权力；

N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）

的需求。

四任务操作步骤：

忙忙人海何处寻找潜在客户？

第一步分析成为潜在客户的条件：

“MAN”原则帕累托法则

第二步对潜在客户进行市场调查：

--定“新客户开发日”

--设定开发新经销商的条件

第三步了解当前客户信息

2.广告搜寻

优点：--传播速度快

传播范围广

节约人力、物力和财力

缺点：--目标对象的选择不易掌握

--广告费用昂贵

--企业难以掌握客户的具体反应

关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介

广告的制作效果

3.连锁介绍

优点：--信息比较准确、有用

能够增强说服能力

无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12

次，得到8400名客户

缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划

--营销人员常常处于比较被动的地位

关键点：--要善于使用各种关系

必须取信于现有的客户

给现有客户一定的利益

拜访新客户时,提前摸清新客户的情况

4.资料查询

优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况

成本较低

缺点：--商业资料的时效性比较差

关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名

册、证照的核发机构、报纸杂志

5.名人介绍

优点：--名人具有相当的说服力

对广大消费者具有示范效应

缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比

较大

--恰当的人选难以选择

关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取

得中心人物的信任

三任务操作步骤：

第一步：利用缘故法