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第二章商务谈判计划与管理

第一节商务谈判计划的制定商务谈判

一、商务谈判计划的含义

讨论：什么是商务谈判计划？为什么要制定商务

谈判计划？

商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关

键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈

判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。

一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避

免谈判。

第一节商务谈判计划的制定商务谈判

二、商务谈判的环境分析与因素选择

（一）弄清所有相关的因素

1、政治因素

（1）国家对企业的管理制度

（2）经济运行机制

（3）对方对谈判项目是否有政治上的联系

（4）谈判对手当局政府的稳定性如何

（5）买卖双方政府之间的政治关系如何

（6）该国有没有一些间谍手段运用到商务谈判中的情况

2、宗教信仰因素

（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么？

（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律

制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

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3、法律制度因素

（1）该国的法律制度是什么

（2）在现实生活中，法律的执行程度

（3）该国法院受理案件时间的长短

（4）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序

（5）该国法院与司法部门是否独立

（6）该国当地是否有完全可以相信的律师

4、商业习惯因素

（1）该国企业的经营制度

（2）是否任何事情都必须见诸文字，只有文字协议才具有约束力

（3）在商务往来中是否有贿赂情况，方式如何，起码的条件如何

（4）业务谈判常用的是什么语种

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5、社会习俗

要求：要善于利用这些社会习俗为己方服务

6、财政金融情况

（1）该国的外汇储备情况

（2）该国的外债情况

（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制

（4）该国在国际制服方面的信誉

（5）取得外汇付款是否方便

7、基础设施与后勤供应系统因素

8、气候因素

（二）挑选出与谈判有关的因素

关键：找出影响程度大小、分清主次

方法：收集第一手资料

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三、商务谈判计划的制定

（一）调查研究

（二）确定目标

（三）拟定方案

（四）制定具体的谈判策略

（五）安排谈判议程

（六）确定谈判执行计划

（七）确定控制方法

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（一）调查研究

知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务

谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判

者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，

在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。

1、市场行情

如：价格变动、产品更新换代情况、行业的竞争、市场供需、

未来发展情况等。

要求：信息客观、对信息分析也是客观的。

2、正确的认识自己

古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人

者，必先自知”

要求：正确的估计自己的实力

买方：“货比三家”，其他卖者存在，自己可以转向。

卖方：正视有竞争者存在，找出自己的优势。

如：地点优势、服务比较、性价比高、竞争者要价太高

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3、客观了解对方

（1）对手必须具有法人资格。

一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所。

二是法人必须有自己的财产。

三是法人具有权利能力和行为能力。

（2）对手资本、信用、营运情况及履约能力

注意：老客户的资信情况也要定期检查

（3）对方谈判人员的权限

（4）对方的谈判时间

（5）对方谈判人员的其他情况

谈判对手班子的组成情况——主谈人的背景、谈判班子内部的

相互关系、谈判班子成员的个人情况（成员的资历、能力、信念、

性格、心理类型、个人作风、爱好及禁忌。

谈判对手的谈判目标——所追求的中心利益和特殊利益、对手

对自己方的信任程度

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（二）确定谈判目标

谈判目标：谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体

系，既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。

1、谈判目标的确定

（1）最低限度目标：谈判中对己方而言没有退让余地，必须达

成的最基本的目标。