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与供应商谈判（精选15篇）

与供应商谈判篇1

谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场

及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底

线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把

各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，

提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象

可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董

事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应

尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可

避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其

实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除

了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要

支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利

用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时

应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相

同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验

的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的

进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流

露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比

较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购

员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心

理负担，降低谈判标准和期望。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员

会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入

点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。

他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采

购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的

协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判

内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，

有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自

己最好的选择和底线是什么了。

其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让

他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不

要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时

候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说

你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过

我要尽力赢多一点)。

采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在

大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，

我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的

问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再

采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会

做出让步。

以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操

之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再

答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都

不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而

后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——

要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就

声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新

考虑一份方案。

交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上