顾客购买行为.pptVIP

一般来讲，在核心家庭中，夫妻子女在产品购买和做出购买决策上是不同的，根据其影响可分为：●丈夫支配型如象汽车、计算机、电话等●妻子支配型如洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般儿童教育等●协商型如卧室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等第31页,共40页，2024年2月25日，星期天参考群体

家庭

角色与地位角色是周围人对一个人的要求，是指一个人在各种不同的场合中应起的作用。每一种角色都伴随着一种地位，地位着重反映了社会对一个角色作用的总评价，有高低之分。角色影响人的行为包括购买行为产品和品牌可以成为地位标志第32页,共40页，2024年2月25日，星期天专论：社会地位的衡量单项指数评价法：从某个特定方面去评价人们的社会地位。通过这种方法，营销者能够正确分析社会地位的特定方面对消费过程的影响。最常用的单项指数是：教育、职业、收入。1、教育：教育是提高社会地位的主要途径，是评价社会地位的直接标准。教育不但提高人的社会地位，而且能影响个人的品位、价值观和获取信息的方式。2、职业：职业是应用最广泛的单项指数。一个人的工作类型以及与其共事的同事的类型直接影响着他的价值观、生活方式和消费过程的各个方面。3、收入：收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。一般而言，与收入低的人相比，收入高的人社会地位也高。不过，收入本身不能完全有效地解释生活方式。第33页,共40页，2024年2月25日，星期天在工业社会，存在着各类职业。在给不同职业进行评分或划分等级时，最常用的方法是社会经济指数（socioeconomicindex,SEI)。几种职业的社会经济指数得分职业SEI得分会计65航天工程师84运动员49汽车机械师21酒吧侍者24教授83邮递员28管道工27警察38职业SEI得分化学师78牙医89小学教师70管家15营销经理58护士46服装销售员25推销工程师78装卸工22第34页,共40页，2024年2月25日，星期天*第35页,共40页，2024年2月25日，星期天*第36页,共40页，2024年2月25日，星期天五、影响顾客购买行为的其他因素1.态度2.需要和欲望3.属于便宜的讨价还价市场还是高价优质品市场4.消费者购买行为*第37页,共40页，2024年2月25日，星期天*第38页,共40页，2024年2月25日，星期天幸福心理学：你学过的每一样东西，你遭受的每一次苦难，都会在你一生中的某个时候派上用场。——菲茨杰拉德《离岸》*第39页,共40页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第40页,共40页，2024年2月25日，星期天关于顾客购买行为消费者购买行为和什么有关？*第2页,共40页，2024年2月25日，星期天消费者购买行为模式：建立原理行为反应刺激因素“刺激→反应”模式第3页,共40页，2024年2月25日，星期天消费者购买行为模式：购买者决策过程问题认识信息收集评估决策购后行为购买者特征