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文献综述

^语

礼仪在商务谈判中的作用

一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）

所谓“商务礼仪”，就是商务人员在商务活动中应该遵循的行为规范，它是商务人员

为了树立良好的个人和企业形象而遵循的规则，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用

来约束我们日常商务活动的方方面面，商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相

互尊重。礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于

国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是

失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解

这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。

随着商业国际化的发展，各国之间的商务交往也日益频繁不同的国家由于所处的地

域、文化背景、政治制度等不同，礼仪规范也千差万别。因此，进行跨国贸易与合作时，

应了解和尊重外国商人的礼仪和风俗，才能使合作更加顺利、愉快。

商务礼仪所包涵文化内容极其丰富。商务礼仪不但折射个人形象，反映某个企业的组

织形象，而且还使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地并产生于很好的社会效应和经

济效应。由于各自历史发展和文化传统的差异，中西方之间形成了两种各自不同的礼仪

文化体系。商务礼仪实际上是一种文化现象。中西方文化的差别在语言因素和非语言因

素方面从而也造成了从结构、内容到礼俗的不同。但商务礼仪的本质是一种道德修养，是

一个国家、一个民族文明成都的重要标志，是一个名族精神面貌和凝聚力的重要体现。不

论是在中国还是在西方国家，在商务谈判中礼仪文化都起着重大的作用，这种道德规范

直接会影响到双方贸易的成败。所以全面、深刻了解中西礼仪文化有助于协调和谐的人

际关系塑造文明的社会风气，更有助于提高商务谈判成功的可能性。

通过对商务礼仪文化的对比研究，我们对自己的文化有更深的了解，同时对外来文化

也有所认识，有助于在跨文化交际中提高文化敏感性，从各个侧面和视角去了解另一个

文化世界，达到更好的沟通和交流，也将有助于我们在对外交往中相互理解、相互尊重，

减少误会与磨擦，达到双赢。

但是有关中西方商务礼仪差异研究的英文著作并不是很多，有待于进一步完善。

二、主题部分（阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些

问题的评述）

礼仪作为商务谈判中的一部分，是由语言因素和非语言因素组成的。虽然礼仪的表层

意义脱离了商务谈判的核心和实质，但作为社会道德文化的一部分，商务礼仪有着深刻

的文化内涵，它反映可一个国家的历史和文化，反映着人们的生活习惯和处事方式。作

为一种文化载体，蕴涵着极其丰富的文化内涵，中西文化中的商务礼仪存在着巨大的文

化差异。礼仪不仅是一种简单的礼貌、礼节，它是人们在较大或隆重的场合，为表示尊

重或尊敬而表现的一种合乎社交规范仪式，及反应个人的素养又显示一个国家、民族的

文明程度。

随着市场经济的发展，商业活动越来越全球化，常言道：不知道商务礼仪的人，难成

为真正的商人。商务礼仪作为一种特殊的礼仪规范，在现代社会中越来越引起商人们的

重视，成为商务人员从事商务活动的必修课。但是由于地域、宗教信仰、民情风俗、审

美情趣和思维方式的不同，形成了各具特色的姓名文化，这些差异往往会导致一些误会

和不和，为了避免这一现象我们必需研究礼仪，研究不同文化下的礼仪。

商务礼仪的基本特征和准则因国家不同而有一定的差异，但在当今国际谈判中大部

分礼仪具有一致性。国家不同体现出各自不同的文化与历史，它们的相同之处，则反映出

人类共性。中西民族不同的传统文化，导致了商务礼仪中不同的体现，并具有不同的价

值取向和规范标准。对文化差别的探讨是研究商务礼仪文化和历史的重要途径之一，具

有重要意义。因此，中西方礼仪习俗的比较研究受到了不少关注。关于商务谈判礼仪的

研究领域越来越广泛、内容越来越丰富，已经远远超出了谈判其本身。近几年来，越来

越多的学者研究了商务礼仪差异。

张佳（2009）在“国际谈判技巧和实例”中，从国际商务谈判特点、原则及重要性，

接着分别重点介绍了五部分谈判礼仪：即仪表