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销售队伍管理经验谈

我们来自五湖四海，差不多上为了那个共同的目标，而走到一起来的。——毛泽东

优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、体会丰富、独立工作能力强的行业精英。身为治理者，假如不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能全然搞不清晰自己需要如何样的销售人才，或者聘请不到需要的销售人才，或者即使聘请到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。

假如国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。

教练要选拔优秀的球员组建球队，平常要经常的训练，竞赛时要制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。

因为有优秀的教练，才有优秀的球队；因为有优秀的治理者，才有优秀的销售队伍。

因此，治理者需要具备差不多的治理素养，树立正确的治理思想，才能管好其他人。

销售人员的常见类型：

老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。

老油条型的销售人员信息面广，没有他不明白的情况，哪个公司的老总是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，事实上差不多上表面文章，因为这些人平常少做事，喜爱了解这些消息，但对这些信息仅仅是“明白”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。

老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那儿了，改日到那儿了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又承诺什么时候回款了，但确实是看不到他具体做了什么工作；客户又反映价格高了，支持少了，不承诺什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，确实是没有他的市场推广方法。

老油条是典型的“三拍”干部：

对老总、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平常要紧的工作确实是和客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺支持，承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司承诺这些要求，假如公司不承诺，就动员经销商向公司施加压力，最后遗留一大堆难以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。

业绩不行时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，确实是不从自身找缘故。

假如用一个字总结老油条——混。

无能型：特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进展，60分万岁。

无能指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶在闻名大公司工作过的光环，但在治理上常常让人感到困惑：他们在会议上发言一样不积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的方法，但方向也没有大错误；他的思路中规中距，尽管没有建设性的东西，但也没有什么疏漏；该做的工作也都在做，没有过分偷懒，但确实是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出缘故到底在哪里？你从他那儿了解情形时，他回答的内容都专门笼统，找不出重点，理不出头绪。

一样的治理方法如培训、鼓舞、鼓舞、批判、处罚，对无能型的人都没有多大用处，你说你的—当时虚心同意；我做我的—过后坚决不改。

假如用一个字总结无能型的人确实是——肉。

能干型：思路清晰方法多，积极主动业绩好。

能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，从言谈举止中感受得到。他们的工作打算，一样都会按质按量完成；他们能够发觉问题的关键，切中肯綮，可不能蛮缠于细枝末节；他们的报告，指出问题与困难，同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，也一定是切实可行的；他们可不能乱承诺，说到一定做到；他们明白要做什么，也明白该如何做；遇到挫折时，他们一定是先检讨自己，总结体会教训，明确新的方向与目标，而可不能归罪于他人，归罪于客观环境。

能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、工作环境、职责权限、治理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。

治理型：不但自己能干，还能带领下属，团队整体业绩好。

有时候，我们想擢升能干型的销售人员到大区经理、销售总监如此较高的职位，但总是感受有不对劲的地点，那可能确实是他在治理方面还有欠缺，善于冲锋陷阵，却可不能指挥团体作战。

千军易得，一将难求。优秀的治理型人才凤毛麟角。

是不是每个企业都需要能干型、治理型的优秀人才？

不一定！就象没有那个甲A球队能聘请到罗纳尔迪尼奥，没有那个CBA球队能聘请到勒布朗詹姆斯，即使是专门优秀的公司，有专门优秀的治理，销售队伍也不可能全部是能干型的优秀人才。

老油条型、无能型的销售人员并非一无是处，油条型能够在短时期内开发新客户，无能型尽管业绩不是专门突出但也没有大失误，要求也不高，可不能总想跳槽。

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